Je vous laisse quelques jours pour assimiler les subtilités de la méthode DISC et, surtout, pour laisser le temps à mon informaticien de génie de développer un questionnaire en ligne qui vous permettra de connaitre avec précision votre profil DISC.

Ne perdons pas de temps

Profitons-en pour nous pencher sur quelques bases de la PNL (Programmation Neuro Linguistique), une autre discipline phare de la communication.
Une des choses importantes que j’enseigne est que le pouvoir des mots (du verbe) est très relatif. Très relatif car les mots sont moins importants que le ton de votre voix et les gestes qui accompagnent votre discours. C’est sans doute pour ça que je n’ai jamais eu de problèmes d’intégration dans les pays dans lesquels j’ai vécu.

Prenez conscience que lorsque vous parlez, vos interlocuteurs filtrent vos paroles selon trois critères : le verbal, le para-verbal et le non-verbal.

Le verbal qui regroupe l’ensemble des mots que vous employez,
Le para-verbal qui se concentre le ton, le volume, le timbre… de votre voix,
Le non-verbal qui implique tout ce qui n’est pas prononcé : votre position corporelle, vos gestes, vos attitudes…

Albert Mehrabian, la règle des 7 – 38 – 55

verbal, para-verbal, non-verbalPour avoir quelques informations chiffrées sur l’importance de chacune de ces catégories penchons-nous sur les travaux d’Albert Mehrabian, psychologue et professeur de psychologie à l’université de Californie, qui nous livre les résultats d’une étude intéressante sur ce sujet : La règle des 7 % – 38 % – 55 % dont vous avez très probablement entendu parler et qui nous indique que :

  • 7 % de la communication est verbale
  • 38 % de la communication est para-verbale
  • 55 % de la communication est non-verbale

L’expérience d’Albert Mehrabian consistait à estimer l’importance relative des mots, de la voix et des expressions du visage dans l’établissement, l’appréciation ou le rejet de quelqu’un, par exemple lors d’un entretien d’embauche, d’un rendez-vous amoureux ou d’une opération de vente.

Généraliser à tous les types de messages et à toutes les situations de communication serait abusif mais étudiez attentivement ce qui se passe lorsque vous communiquez. Vous vous rendrez vite compte que si les chiffres ne sont pas à prendre au pied de la lettre dans tous les cas, les grandes tendances sont là et vous allez devoir en tenir compte lorsque vous communiquez.

Quelques explications

Pour bien comprendre la signification des termes utilisés, quelques définitions s’imposent :

Le verbal

Le verbal exprime le sens littéral des mots employés. Encore faut-il être certain que les mots ont la même signification pour tous. Les exemples ne manquent pas de mots qui n’ont pas la même signification suivant les régions dans lesquelles ils sont utilisés. C’est un autre débat mais qui a, malgré tout, sa place lorsque vous échangez avec d’autres personnes.

Le para-verbal

Le para-verbal regroupe toutes les nuances que vous donnez à votre discours, c’est-à-dire le rythme de votre parole, sa force, la rapidité de votre élocution, le timbre de votre voix, sa mélodie… N’oubliez pas que nous sommes face à 38 % du message reçu…
Pour bien comprendre, imaginez que vous décidiez de lire de la poésie à un animal de compagnie, un chien par exemple. Il ne comprend probablement pas les mots que vous prononcez mais si votre voix est douce, gentille, bienveillante, il y a de fortes chances qu’il manifeste sa satisfaction en battant de la queue. Changez de ton, haussez la voix, il peut devenir craintif, avoir peur, mettre “la queue entre les jambes”. Méfiez-vous quand même si le chien en question est un doberman ou autre chien de défense, le haussement de voix peut avoir une toute autre réaction !!!

Le non-verbal

Le non-verbal, principalement vos gestes, vos attitudes, la position de votre corps… mais également tout ce qui est beaucoup plus difficile à contrôler tel que votre respiration, le changement de couleur de votre visage, le changement de forme des éléments de votre visage, la bouche, les yeux, les narines… Attention nous sommes face à plus de la moitié de la perception de votre message.

Tout ça ne signifie pas que les mots que vous prononcez n’ont pas d’importance. Ça signifie simplement que lorsque votre communication n’est pas en phase dans les trois domaines, vos interlocuteurs se concentreront d’abord sur votre attitude et vos gestes, puis sur votre ton et, pour finir, sur les mots que vous prononcez.

Prenons un exemple

Votre interlocuteur vous dit qu’il ne sent pas le temps passer en votre présence. Par contre, il regarde sa montre toutes les trente secondes et a les pieds dirigés vers la porte. Pour couronner le tout, il vous dit ça en mimant le fait de souffler avec sa bouche.
Question : Il vous a bien dit qu’il ne sent pas le temps passer en votre présence mais vous, vous en pensez quoi ?

Alors, faut-il essayer de faire plus de gestes ? Probablement oui, au moins en ce qui concerne les mains. Penser à l’endroit où se trouvent vos mains pendant que vous parlez ne fera certainement pas de mal. Mieux : mettez-les en valeur et pliant les avant-bras si vous êtes debout et en appuyant vos paroles par des gestes.
Attention il ne faut pas en faire trop non plus : il faut que vos mains accompagnent certaines de vos paroles et notamment quand vous abordez des points importants. Si vous êtes assis à un bureau, posez vos mains devant vous au lieu de les cacher sur vos genoux et adoptez la même tactique. C’est exactement ce que signifie l’expression « joindre le geste à la parole ». N’hésitez pas à étudier les hommes et femmes politiques lorsqu’ils sont invités sur les plateaux de télévision ; observez leur gestuelle et vous apprendrez beaucoup.

Si vous vous adressez à quelqu’un en tête à tête, vous pouvez même aller plus loin en tentant le contact physique. Il s’agit de l’une des techniques classiques de PNL (Programmation Neuro Linguistique) : quand vous voulez marquer la personne à qui vous parlez, touchez-lui le bras ou l’épaule au moment opportun. Cela agit comme une « ancre » auprès de la personne et votre message sera ainsi « ancré » dans sa mémoire.
Pour ceux qui voudraient aller plus loin, la PNL est étroitement liée à l’hypnose ericksonienne.
J’aborderai ces deux domaines que j’ai enseignés pendant longtemps dans de prochains articles.