Tout le monde manipule tout le monde

Dans ma vie de consultant, on me demande souvent ce que peuvent apporter toutes les techniques que j’enseigne. Je ne vois qu’une réponse correcte : En permanence, tout le monde cherche à manipuler tout le monde. Réfléchissez bien, vous verrez que vous aussi, vous cherchez à manipuler les autres. Que ce soit votre conjoint, vos enfants, vos chefs, vos collaborateurs ou vos subordonnés… Chacun utilise tous les moyens à sa disposition. Il arrive même parfois que ces moyens ne soient pas très « politiquement corrects ».

Toutes les techniques que j’enseigne ont deux buts

  • Le premier est de vous en servir à bon escient afin de faciliter vos différents actes de communication.
  • Le second est de vous permettre de vous rendre compte si quelqu’un tente d’utiliser l’une de ces techniques « contre » vous, afin de savoir résister du mieux possible à ces manipulations et de n’accepter que ce que vous décidez d’accepter. C’est-à-dire que vous aurez la possibilité de laisser faire votre interlocuteur s’il vous emmène dans le sens que vous souhaitez.

 

Au fil du temps, vous allez découvrir les règles et différentes techniques de « manipulation positive », vous pourrez donc faire aboutir plus facilement vos objectifs et vous éviterez de tomber dans une multitude de pièges quotidiens.  Non seulement vous apprendrez à déjouer ces pièges mais si vous décidez de vous laisser prendre (au piège) vous saurez comment les utiliser à votre avantage et d’une manière consciente.

Ne craignez rien, utilisées à « bon escient », toutes ces techniques ne feront pas de vous un « tyran ». Même si vous les utilisiez mal, votre interlocuteur s’en rendrait rapidement compte et comme dit le dicton : « chat échaudé craint l’eau froide », vous n’abuseriez pas longtemps de lui et il vous ferait une très mauvaise publicité.

En contrepartie, en les utilisant correctement, vous apprendrez à « comprendre réellement » les situations quotidiennes et à les utiliser au mieux pour atteindre vos objectifs.

 

Les techniques que nous allons approfondir

 

La méthode DISC

Pour bien comprendre et interpréter les signaux que vous recevez, il est indispensable que vous vous connaissiez bien et que vous connaissiez bien votre interlocuteur.

Pour vous aider en cela, la méthode DISC est un modèle de comportement divisé en quatre catégories distinctes qui examine la réaction des individus au sein de leur environnement ou d’une situation spécifique.

La méthode DISC découle directement des travaux de C.G. Jung qui ont été repris par W.M. Marston (nous avons déjà brièvement évoqués les apports de ces deux personnages dans de précédents articles). Elle examine les styles et les préférences comportementales des individus pour les classer en quatre catégories différentes.

Cette méthode est beaucoup moins précise que le classement typologique de Jung mais elle présente l’énorme avantage d’être facile à assimiler et à utiliser. Elle est largement suffisante dans la plupart des cas, surtout lors d’une rencontre éphémère ou dans le cadre du travail de tous les jours.

  • Pourquoi aimez-vous certaines personnes et pas d’autres ?
  • Pourquoi certaines techniques de communication vous paraissent-elles plus efficaces avec certains et pas avec d’autres ?

Lorsque vous aurez compris que grâce à cette méthode, tout le monde ne réagit de la même manière dans les mêmes circonstances, vous aurez compris qu’il est utile de savoir s’adapter. L’atout de l’adaptabilité est de savoir s’adapter au comportement naturel des autres. L’adaptabilité mettra votre entourage à l’aise et augmentera vos chances de succès.

L’adaptabilité est un moyen puissant et pourtant simple de traiter les autres de la façon dont ils ont besoin d’être traités. En exploitant au mieux les aspects humains de la communication, elle conduira votre interlocuteur à accepter vos propositions bien plus rapidement.

DISC est l’acronyme des quatre types psychologiques déterminés par Marston d’après les travaux de Jung : « Dominant », « Influent », « Stable », « Conforme ».

Nous prendrons également le temps de nous pencher sur les travaux de Jung, ce qui nous permettra d’aller beaucoup plus loin dans la découverte de votre interlocuteur que par la méthode DISC. L’inconvénient est que c’est plus long à mettre en œuvre et correspond donc moins à un besoin rapide de « décodage » de l’autre. Par contre, vous comprendrez pourquoi, à long terme, certaines personnes ne rentrent pas parfaitement dans les types « DISC ».

Si vous êtes amené à pratiquer des recrutements, c’est de ce côté qu’il faudra vous diriger, les paramètres d’interprétation sont plus nombreux, plus complets et surtout beaucoup moins sujet à erreur. Je vous expliquerai pourquoi le moment venu.

 

 

L’Analyse Transactionnelle

Cette méthode a été initiée par Éric Berne, médecin psychiatre américain, dans les années 1950 à 1970. C’est une théorie de la personnalité et de la communication. Elle est basée sur les « Etats du Moi » (Parent, Adulte, Enfant), et elle étudie les « transactions », c’est-à-dire les phénomènes intrapsychiques à travers les échanges relationnels.

Cette technique vous permettra d’anticiper les jeux dans lesquels vos interlocuteurs ne cessent de vous emmener. Il est rare que les gens disent franchement les choses, il est plutôt dans la nature humaine de « tourner autour du pot » en souhaitant que l’autre comprenne par lui-même les sous-entendus.

Elle permet une prise de conscience et une meilleure compréhension des enjeux dans les relations interpersonnelles. Elle propose des techniques d’interprétation des problèmes relationnels ainsi que des méthodes pour résoudre ces problèmes.

L’analyse transactionnelle propose de comprendre les « jeux psychologiques » de vos interlocuteurs, qui se répètent de manière semblable et qui se terminent par un sentiment de malaise. Parmi les autres concepts de l’analyse transactionnelle, on trouve les positions de vie, des éclairages sur la gestion des signes de reconnaissance et des sentiments, la structuration du temps, les drivers ou messages contraignants, les méconnaissances et les différents degrés de passivité.

Éric Berne était persuadé que les grandes orientations sont décidées depuis l’enfance et prennent la forme d’un scénario de vie.

 

 

La PNL (Programmation Neuro Linguistique)

Elle a été mise au point par Richard Bandler et John Grinder dans les années 1970, aux États-Unis. Elle se présente sous la forme d’un ensemble de connaissances et de pratiques fondées sur une démarche pragmatique de modélisation, particulièrement efficace pour tout ce qui concerne la communication et le changement.

C’est une démarche pragmatique, orientée vers l’expérience qui se caractérise par la « modélisation des gens de talent », c’est-à-dire par le repérage, la description et l’imitation des pratiques et comportements à succès, puis par leur transmission. Pour faire simple, ils ont analysé les comportements des gens qui réussissent et en ont tiré des règles comportementales afin de vous permettre de réussir à votre tour en adoptant un comportement de gagnant.

La PNL se base aussi sur des présupposés et sur un ensemble de techniques permettant d’agir sur la subjectivité.

Elle vise à s’améliorer personnellement et à améliorer la communication entre les individus. La PNL est souvent critiquée pour son manque de validation thérapeutique ou sa tendance à permettre la manipulation des esprits. Vous vous rendrez rapidement compte que vous utilisez inconsciemment plusieurs de ces techniques.

En ce qui nous concerne, nous nous attacherons à comprendre et à appliquer les techniques les plus utiles pour vous sans en faire un usage abusif.

 

 

L’Intelligence Émotionnelle

Bien qu’il n’en soit pas à l’origine, ce concept a surtout été popularisé par l’écrivain et psychologue américain Daniel Goleman, qui le présente dans plusieurs de ses ouvrages.

On peut la définir par la capacité que possède un individu, d’identifier, d’accéder et de contrôler ses émotions, celles des autres ou celles d’un groupe. Le concept est de dépasser le traditionnel quotient intellectuel (QI) comme moyen de mesurer l’intelligence et de donner plus d’importance au quotient émotionnel (QE).

Les premières études de ce concept sont apparues au début des années 1990 avec les travaux de Salovey et Mayer qui définissent l’intelligence émotionnelle de la manière suivante : « Une forme d’intelligence qui suppose la capacité à contrôler ses sentiments et émotions et ceux des autres, à faire la distinction entre eux et à utiliser cette information pour orienter ses pensées et ses gestes. »

Par la suite, cette définition de l’intelligence émotionnelle sera révisée et deviendra : « l’habileté à percevoir et à exprimer les émotions, à les intégrer pour faciliter la pensée, à comprendre et à raisonner avec les émotions, ainsi qu’à réguler les émotions chez soi et chez les autres », définition qui est désormais la plus généralement acceptée.

 

Les autres méthodes

Nous aborderons également plusieurs autres méthodes et concepts mais je viens de vous énumérer les plus connues. Si vous arrivez déjà à maîtriser celles-là, il n’y aura pas beaucoup de situation de communication dans lesquelles vous vous sentirez démunis.