Techniques fondamentales pour influencer les autres

Dale Carnegie maitrisait parfaitement le storytelling, autrement dit, le fait de raconter une histoire à des fins de communication. Le terme anglais de storytelling est généralement traduit en français par celui de communication narrative. Gardons bien en mémoire que ces écrits datent du début du siècle dernier.
L’intérêt de cette technique réside dans le fait, que quelle que soit la langue dans laquelle nous lisons des histoires, les mêmes régions du cerveau sont activées. Cela se fait à un niveau plus profond que le langage, de manière indépendante de la langue et pour tous les individus.

 

L’histoire de «Two-Gun»Crowley

Je vous la livre telle qu’elle a été écrite par Dale Carnegie :

Le 7 mai 1931, la ville de New York assista à une sensationnelle chasse à l’homme. Après des semaines de recherches, «Two-Gun»Crowley, l’homme aux deux revolvers, l’assassin, le gangster qui ne fumait ni ne buvait, fut traqué dans l’appartement de sa belle, dans West End Avenue.

Cent cinquante policiers l’assiégèrent dans sa cachette, au dernier étage de l’immeuble. Perçant des trous dans le toit, ils essayèrent de le faire sortir au moyen de gaz lacrymogènes. Puis ils braquaient leurs fusils sur les immeubles environnants et, pendant plus d’une heure, ce quartier élégant de New York retentit du claquement des coups de feu. Protégé par un gros fauteuil rembourré, Crowley tirait sans relâche sur la police. Dix mille personnes observaient, surexcitées, la bataille. On n’avait jamais rien vu de semblable dans les rues de New York.

Après l’avoir capturé, le chef de la police, Mulrooney, déclara: « Cet homme est un des criminels les plus dangereux que j’ai connus. Il tue pour rien. » Mais lui, Crowley, comment se considérait-il ? Tandis que la fusillade faisait rage autour de lui, il écrivait une lettre destinée à ceux qui trouveront son cadavre. Le sang ruisselant de ses blessures faisait une traînée rouge sur le papier. Dans cette lettre, il disait: « Sous ma veste bat un cœur las, mais bon, et qui ne ferait de mal à personne. » Peu de temps avant ces événements, Crowley se trouvait à la campagne, près de Long Island. Tout à coup, un agent de police s’approcha de sa voiture arrêtée et dit: « Montrez-moi votre permis. » Sans articuler un mot, Crowley sortit son revolver et transperce le malheureux d’une grêle de balles. Puis il sauta de son siège, saisit l’arme du policier et tira encore une autre balle sur son corps inerte. Tel était l’assassin qui déclarait: « Sous ma veste bat un cœur las, mais bon, et qui ne ferait de mal à personne. » Crowley fut condamné à la chaise électrique. Quand il arriva à la chambre d’exécution, à la prison de Sing Sing, vous pensez peut-être qu’il dit: « Voilà ma punition pour avoir tué. » Non, il s’exclama:

« Voilà ma punition pour avoir voulu me défendre. » La morale de cette histoire, c’est que « Two-Gun » ne se jugeait nullement coupable.

 

Rappelez-vous le concept de perception

Est-ce là une attitude extraordinaire chez un criminel ? Si tel est votre avis, écoutez ceci « J’ai passé les meilleures années de ma vie à donner du plaisir et de l’amusement aux gens, et quelle a été ma récompense? Des Insultes et la vie d’un homme traqué! C’est Al Capone qui parle ainsi, parfaitement ! L’ancien ennemi public numéro un, le plus sinistre chef de bande qui ait jamais terrifié Chicago, ne se condamne pas. Il se considère réellement comme un bienfaiteur public, un bienfaiteur incompris, traité avec ingratitude.

C’est ce que disait aussi Dutch Schultz avant de s’écrouler sous les balles des gangsters de Newark. Dutch Schultz, l’un des bandits les plus notoires de New York, déclara, au cours d’une entrevue avec un journaliste, qu’il était un bienfaiteur public. Et il le croyait.

J’ai quelques lettres fort intéressantes de M. Lawes, directeur du fameux pénitencier de Sing Sing. Il assure que peu de criminels, à Sing Sing, se considèrent comme des malfaiteurs. Ils se jugent tout aussi normaux que les autres hommes. Ils raisonnent, ils expliquent. Ils vous diront pourquoi ils ont été obligés de forcer un coffre-fort ou de presser la détente. Par un raisonnement logique ou fallacieux, la plupart s’efforcent de justifier, même à leurs propres yeux, leurs actes antisociaux, et déclarent en conséquence que leur emprisonnement est absolument inique.

 

99 fois sur 100, l’être humain se juge innocent

Si AI Capone, « Two-Gun » Crowley, Dutch Schultz et tous les malfrats sous les verrous se considèrent très souvent comme innocents, que pensent alors d’eux-mêmes les gens que nous rencontrons chaque jour, vous et moi? John Wanamaker, propriétaire des grands magasins qui portent son nom, dit un jour: « Depuis trente ans, j’ai compris que la critique est inutile. J’ai bien assez de mal à corriger mes propres défauts sans me tourmenter parce que les hommes sont imparfaits et parce que Dieu n’a pas jugé bon de distribuer également à tous les dons de l’intelligence. »

Wanamaker en avait pris conscience très tôt. Pour moi, j’ai lutté pendant un tiers de siècle avant d’apercevoir la première lueur de cette vérité : quatre- vingt dix-neuf fois sur cent, l’être humain se juge innocent, quelle que soit l’énormité de sa faute.

La critique est vaine parce qu’elle met l’individu sur la défensive et le pousse à se justifier. La critique est dangereuse parce qu’elle blesse l’amour-propre et qu’elle provoque la rancune.
Les expériences de B.E Skinner, psychologue de réputation internationale, ont démontré que l’animal dont on récompensait la bonne conduite apprend beaucoup plus rapidement et retient mieux que l’animal puni pour son mauvais comportement. Des Études plus récentes ont montré qu’il en allait de même pour l’être humain car, en critiquant, nous n’obtenons pas de changement durable. Nous nous attirons, au contraire, rancune et amertume.

Un autre psychologue célèbre, Hans Seyle, dit: « Autant nous sommes avides d’approbation, autant nous redoutons le blâme » La critique provoque la rancune et peut, de ce fait, décourager sérieusement employés, amis, entourage familial, sans pour autant redresser la situation.