Une réussite exemplaire

En 1898, un événement tragique se produisit dans le Rockland County, État de New York. Un enfant venait de mourir, et les voisins de sa famille se préparaient à suivre son enterrement. L’un d’eux, Joe Farley, alla chercher son cheval à l’écurie pour l’atteler. Il faisait un froid piquant, le sol était couvert de neige, l’animal n’était pas sorti depuis plusieurs jours. Pendant que son maître le conduisait à l’abreuvoir, il caracola, rua en l’air et frappa Joe Farley, qu’il tua. C’est ainsi que le petit village de Stony Point vit, cette semaine-là, deux cortèges funèbres au lieu d’un.

Joe Farley laissait derrière lui une veuve et trois enfants, dont les ressources se trouvaient réduites à quelques centaines de dollars fournies par l’assurance vie du chef de famille. L’aîné des garçons, Jim, avait dix ans. Il se mit au travail dans un chantier, poussant les brouettes de sable, versant celui-ci dans les moules, faisant sécher les briques au soleil. Il n’eut guère le temps de s’instruire, mais le génie des fils d’Irlande était en lui. Il possédait l’art inné de se faire aimer. Il choisit la carrière politique…

Avec le temps, il développa incroyablement sa mémoire des noms et des physionomies.

Il n’avait jamais fréquenté l’université. Mais, avant l’âge de quarante-six ans, il possédait les diplômes d’honneur de quatre collèges, le titre de président du Comité national démocratique, et il était devenu directeur national du service des Postes des États Unis.

Je profite d’une entrevue avec Jim Farley pour l’interroger sur le secret de sa réussite.

  • Le travail, me répondit-il. Parlons Sérieusement, riposté-je.
  • Eh bien! quel est, à votre avis, ce secret ? me demanda-t-il à son tour.
  • On prétend que vous êtes capable d’appeler dix mille personnes par leur prénom, lui répondis-je.
  • Pardon ! Dit-il, vous faites erreur. Je peux appeler cinquante mille personnes par leur prénom.

Cette mémoire prodigieuse, sachez-le bien, contribua fortement à installer Franklin D. Roosevelt dans le fauteuil présidentiel, car Jim Farley était son agent électoral.

 

Comment s’y prenait-il ?

Il avait appris à retenir les noms au temps où il était représentant de commerce, puis secrétaire de mairie. Au début, sa méthode était très simple. Chaque fois qu’il rencontrait une nouvelle personne, il recherchait ses nom et prénom, avec leur orthographe exacte, il se renseignait sur sa famille, sa profession et ses opinions politiques. Il gravait soigneusement tous ces détails dans son esprit, et, quand il voyait cette personne — même une année plus tard — il était capable de la saluer et de lui demander des nouvelles de sa famille !

Pas étonnant qu’il ait été aussi populaire.

Plusieurs mois avant la campagne électorale du président Roosevelt, Jim Farley écrivit chaque jour des centaines de lettres aux populations du Nord et de l’Ouest. Puis, en dix-neuf jours, il parcourut vingt Etats et plus de trente mille kilomètres. Il débarquait dans une ville, visitait ses représentants électoraux, leur parlait, leur insufflait de l’enthousiasme puis repartait dans une autre direction. A peine revenu dans l’Est, il demandait une liste de ceux qui étaient présents le jour de sa visite. Et chacun des électeurs inscrits avait l’agréable surprise de recevoir un message personnel de Jim Farley. Chaque lettre commençait par: « Mon cher Bill » ou « Mon cher Joe » et elle était toujours signée « Jim ».

Jim Farley savait que chacun préfère son nom à tous les autres noms de la terre. Souvenez-vous de ce nom, prononcez-correctement, et vous faites à son propriétaire un compliment subtil et apprécié. Mais si vous l’oubliez, si vous l’orthographiez mal, vous indisposez votre interlocuteur ou votre destinataire.
Je peux même citer le cas d’un directeur de banque qui m’écrivit une lettre désagréable parce qu’il avait vu son nom mal écrit sur l’enveloppe que je lui avais adressée.

 

Quelle fut la raison du succès d’Andrew Carnegie ?

On l’appelait le roi de l’acier, mais il ne connaissait guère la métallurgie et ses nombreux techniciens possédaient cette science beaucoup mieux que lui.
Seulement, lui, savait mener les hommes, et c’est ce qui fit sa fortune. Jeune encore, il montra son talent d’organisateur, de psychologue et de leader. Il n’avait que dix ans lorsqu’il découvrit l’importance incroyable que les gens attachent à leur nom. Dans son pays natal, en Ecosse, il attrapa un lapin, une femelle, qui bientôt lui donna toute une portée de lapereaux. Hélas! il n’avait rien pour les nourrir. Il lui vint une idée mirifique. Il proposa à ses petits camarades le marché suivant : s’ils voulaient bien cueillir le trèfle et les pissenlits nécessaires à ses lapins, il donnerait à chaque bête le nom du camarade en question.

Le résultat fut magique! Et Carnegie ne l’oublia jamais.

Bien des années plus tard, il usa de la même constatation dans ses affaires. Il voulut obtenir comme client la Compagnie des Chemins De fer de Pennsylvanie, dont le président se nommait Edgar Thomson. Il fit construire à Pittsburgh une vaste usine de métallurgie à laquelle il donna l’enseigne suivante :
Ateliers Métallurgiques J. Edgar Thomson
Et maintenant, voici une devinette. Quand la Pennsylvania Railroad avait besoin de rails, à qui son Président s’adressait-il ?…

Comment éviter de faire fausse route

Lorsque George Pullman et Carnegie se disputèrent le monopole des wagons-lits, le roi de l’acier se souvint encore de la leçon des lapins. Les deux adversaires luttaient pour un contrat avec l’Union Pacific Railroad ils se critiquaient mutuellement, rabaissaient leurs prix et ne parvenaient qu’à détruire toutes leurs chances de bénéfices.
Sur ces entrefaites, ils se rencontrèrent à New York, un soir, dans le hall d’un hôtel. Carnegie salua Pullman :

  • Bonsoir, M. Pullman… Ne croyez-vous pas que nous faisons tous les deux fausses routes?
  • Que voulez-vous dire? Répondit l’autre.

Carnegie lui proposa alors le projet qu’il avait depuis longtemps en tête : la fusion de leurs deux compagnies. Il dépeignit en termes tentateurs les avantages communs d’une telle association. Pullman écoutait, mais il n’était pas convaincu. Il demanda :

  • Et comment la nommerait-on, cette nouvelle société ?
  • Mais, la Pullman Palace Car Company, naturellement, répondit Carnegie.

L’effet fut immédiat. Le visage de Pullman s’éclaira :

  • Venez donc à mon bureau, dit-il, nous allons discuter…

De cette conversation sortit un contrat qui changea la face de l’industrie ferroviaire en Amérique.

Cette faculté de se remémorer les noms de ses amis et collaborateurs et de les honorer fut un des secrets de la popularité de Carnegie. Il se flattait de connaître par cœur le prénom d’un grand nombre de ses ouvriers, et affirmait avec fierté que tant qu’il avait dirigé personnellement son entreprise, nulle grève n’était venue troubler ses usines.