Comment avoir des réponses positives

Un jour, Barbara Anderson, qui travaillait dans une banque de New York, décida d’aller habiter Phoenix, en Arizona, persuadée que le climat conviendrait mieux à son fils. Appliquant les principes que nous venons d’étudier, elle adressa la lettre suivante à douze directeurs de banque de Phoenix.

Monsieur, Mes dix années d’expérience bancaire devraient intéresser une banque en pleine expansion comme la vôtre. Mes activités au sein de la Société Fiduciaire de New York m’ont conduite au poste de directrice d’agence que j’occupe à présent. Elles m’ont permis de me spécialiser dans les différents systèmes bancaires de dépôt, de crédit, de prêt et de gestion.
Je vais m’installer à Phoenix au mois de mai et je suis sûre de pouvoir participer au développement de votre banque. Je serai à Phoenix la semaine du 3 avril et je vous serais reconnaissante de me donner l’occasion de vous montrer comment je peux aider votre établissement à atteindre ses objectifs.
Veuillez agréer…
Barbara L. Anderson

Ce n’est pas une, mais onze réponses que Mme Anderson reçut à sa lettre. Toutes lui offraient une entrevue avec la direction. Elle n’eut plus qu’à choisir. Pourquoi un tel succès? Parce qu’au lieu de mentionner ce qu’elle voulait, elle avait préféré mettre l’accent sur ce qu’ils désiraient, eux. Elle avait su présenter les choses de leur point de vue et non du sien.

 

S’occuper du point de vue de l’interlocuteur

Cher Monsieur, Des milliers de vendeurs parcourent actuellement les routes, las, découragés, mal payés. Pourquoi ? Parce qu’ils ne pensent qu’à eux, qu’à ce qu’ils recherchent. Ils n’ont pas compris que ni vous ni moi ne désirons acheter — c’est-à-dire dépenser — mais que nous désirons tous résoudre nos problèmes personnels.

Or le vendeur qui nous aidera à y parvenir, qui nous montrera comment ses services ou sa marchandise nous permettront de faire une économie, d’éviter la monotonie, de nous distraire ou d’assurer notre avenir, celui-là aura su nous convaincre. Ou, plutôt, nous nous serons convaincus nous-mêmes, sans qu’on ait fait pression sur nous. Et nous achèterons!

Pourtant, combien d’hommes passent leur vie à vendre sans s’occuper du point de vue de l’acheteur. J’habite Forest Huis, petite localité de la banlieue de New York. Un matin, tandis que je me rendais à la gare, je rencontrai un ancien agent de location immobilière qui avait vécu longtemps dans la région. J’en profitais pour lui demander s’il pouvait me donner un petit renseignement sur ma villa : était-elle construite en briques creuses ou en briques pleines ? Il me dit qu’il ignorait ce détail et me conseilla de s’adresser au Syndicat des Architectes. Je n’avais pas besoin de lui pour me le dire…

Le lendemain, je reçus une lettre de lui. Vous Croyez peut-être qu’elle contenait les éclaircissements désirés ? Il lui eût été facile de les obtenir par un simple coup de téléphone.
Pas du tout. Il me retirait son conseil de téléphoner moi-même au syndicat, puis il me proposait de devenir, mon agent d’assurances.
Il attendait de moi un gros avantage et n’était même pas disposé à me faire en échange une faveur infime.

 

Savoir présenter les choses

J. Howard Lucas de Birmingham, Alabama, nous raconte comment deux représentants, appartenant à la même compagnie, ont traité un même type d’affaires. Je cite ses paroles:

Il y a quelques années, je faisais partie du comité de direction d’une petite société. A côté, était installé le bureau régional d’une importante compagnie d’assurances. Des territoires précis étaient assignés à leurs agents et notre propre société était sous la responsabilité de deux d’entre eux, que j’appellerai Carl et John.

Un jour, Carl passa dans notre bureau et signala par hasard que sa compagnie venait de rédiger une nouvelle police d’assurance, destinée aux cadres de direction. Il pensait que cela pourrait nous intéresser dans l’avenir et il nous dit qu’il reviendrait quand il aurait plus de renseignements à nous fournir.

Le même jour, John nous aperçut de loin, sur le trottoir, alors que nous revenions d’une pause-café. Il se mit à crier: “Eh Lucas! Attendez, j’ai de très bonnes nouvelles pour vous.” Il se dépêcha de nous rejoindre et se mit à nous parler avec enthousiasme d’une police d’assurance vie réservée aux cadres, que sa compagnie venait de rédiger ce jour-là. (Il s’agissait de la police d’assurance dont Carl nous avait parlé en passant.) Il tenait absolument à ce que nous bénéficions d’un des premiers contrats mis en circulation. Il nous donna quelques détails importants sur la couverture et termina en disant: “Cette police d’assurance est si récente que je vais vous envoyer quelqu’un du Bureau central dès demain pour vous fournir de plus amples explications. En Attendant, pour activer les choses, remplissons les formulaires pour que la personne du Bureau central puisse travailler avec plus de données.” Son enthousiasme suscité en nous un vif désir de souscrire à cette police d’assurance, même sans les éléments.

Lorsque ceux- ci furent à notre disposition, ils vinrent confirmer ce que John nous en avait dit. Non seulement John réussit à vendre à chacun de nous, mais, par la suite, nous avons souscrit d’autres contrats auprès de lui. Carl aurait pu réaliser ces ventes, mais il n’avait pas fait le moindre effort pour éveiller en nous un quelconque désir.

Hélas! Le monde est plein d’individus avides et égoïstes. C’est Pourquoi l’être exceptionnel qui s’efforce de servir autrui généreusement et sans arrière-pensée possède un énorme avantage sur le reste de l’humanité, car il ne rencontre guère de concurrence.