Ce n’est en aucun cas de la manipulation

Owen D. Young disait:

L’homme qui peut se mettre à la place des autres, qui peut comprendre le mécanisme de leurs pensées, n’a pas à s’inquiéter de ce que l’avenir lui réserve.

Si la lecture de ces articles ne vous apportait qu’une seule chose : une aptitude croissante à considérer en toutes choses le point de vue des autres, eh bien! Vous pourriez considérer ces articles comme une des choses les plus importantes parmi les étapes principales de votre carrière.

Considérer le point de vue des autres pour susciter en eux le vif désir de faire ce que vous proposez ne doit pas être interprété en termes de manipulation où la personne serait amenée à agir dans votre intérêt et contre le sien. Dans toute négociation, les deux parties devraient être gagnantes.
En appliquant ce principe, tout le monde trouve son compte.

 

Une parfaite illustration

Un exemple de Mike Whidden, de Warwick, Rhode Island, en est une parfaite illustration. Mike est représentant et travaille pour la compagnie Shell. Son ambition est de devenir le vendeur numéro un de sa région. Mais une seule station d’essence l’en empêche. Tenue par un homme d’un certain âge qui n’est nullement disposé à y remettre de l’ordre, cette station-service est dans un tel état que les ventes ont considérablement baissé.

Mike a beau le supplier de remettre la station- service en état, le gérant reste sourd à ses exhortations. Alors, Mike décide de l’inviter à visiter la station Shell la plus moderne de sa région.

Le gérant est impressionné par l’équipement ultra moderne.

Lorsque Mike lui rend visite la fois suivante, il découvre une station-service impeccable et dont les ventes ont augmenté. Mike est devenu le vendeur numéro un de sa région. Paroles et discours avaient été inutiles mais, en montrant au gérant cette station-service ultramoderne, Mike avait réussi à éveiller son intérêt. En Suscitant en cet homme le désir de faire ce qu’il proposait, Mike Avait aussi atteint son objectif. Mike et le gérant étaient tous deux gagnants.

 

Éveiller un ardent désir chez l’autre

Pourquoi, parmi la masse de connaissances si diverses qu’ils s’efforcent d’assimiler au cours de leurs études, les hommes négligent-ils les principes les plus élémentaires de la psychologie pratique ?
Je me souviens d’un de mes élèves qui voulait persuader ses camarades de jouer au basket. Voici ce qu’il leur disait :

Je voudrais que vous veniez à notre gymnase jouer au basket. Moi, j’aime beaucoup le basket, mais, la dernière fois, nous n’étions pas assez nombreux pour former une équipe. Ce n’est pas drôle de jouer dans de telles conditions… Aussi j’aimerais que vous veniez demain… Le basket est mon sport favori, et je n’ai pas de partenaires pour y jouer…

Et voilà comment ce garçon comptait décider ses compagnons, c’est-à-dire éveiller en eux le désir de faire ce qu’il proposait. Il Parlait de lui, rien que de lui. Pas un instant il n’avait songé à prononcer les paroles qui auraient pu les stimuler. Pour quelle raison ces garçons seraient-ils allés à un gymnase où personne ne voulait jouer? Qu’il eût été facile, pourtant, de trouver des arguments convaincants ! Faire miroiter à leurs yeux les bienfaits du sport, du grand air, d’une bonne forme athlétique, la gaieté, le plaisir du jeu, etc. « Éveiller chez eux un ardent désir »

 

Le petit garçon et le tricycle

Un autre de mes élèves se tourmentait au sujet de son petit garçon. L’enfant était frêle et refusait de manger. Ses parents employaient pour l’influencer la tactique habituelle. Ils le disputaient sans cesse: Maman veut que tu manges ceci, cela… Papa veut que tu deviennes grand… Bien évidemment, le ‘petit garçon ne tenait nullement compte de ces souhaits.

Comment un homme doté d’une ombre de bon sens pouvait-il croire qu’un garçonnet de trois ans partagera le point de vue d’un adulte de trente ans ? Pourtant c’est précisément cela que le père espérait. Enfin, il prit conscience de son erreur et se dit: Voyons, qu’est-ce qui ferait plaisir à cet enfant ? Que veut-il ? Si je découvre ça, alors je pourrais l’amener à faire ce que je désire.

Une fois qu’il eut dirigé son esprit dans le sens voulu, la solution vint rapidement. Le petit aimait rouler sur son tricycle le long du trottoir. Malheureusement, dans la même rue, habitait un garnement plus âgé et plus fort que lui, qui l’enlevait de son siège, puis enfourchait lui-même le tricycle.
Le petit se précipitait alors vers sa mère en hurlant. Celle-ci accourait, faisait descendre l’agresseur et réinstallait son fils. C’était une scène quotidienne.

 

Que voulait le petit garçon ?

Pas besoin d’être Sherlock Holmes pour le deviner. Son orgueil, sa colère, son désir d’être important, tous les sentiments violents de sa nature le poussaient à se venger, à flanquer à son ennemi une raclée homérique et définitive… Aussi, quand son père lui eut affirmé qu’il le mettrait un jour K.O s’il voulait bien manger les plats que sa mère lui donnait, le problème fut résolu d’un seul coup. Cet enfant aurait dévoré des épinards, de la choucroute, de la rhubarbe, tout ce qu’on aurait voulu, dans l’espoir de devenir assez fort pour écraser la brute qui l’avait tant humilié.

Après avoir résolu ce problème, le papa en attaqua un autre. Le petit garçon avait l’habitude de mouiller son lit. Il dormait avec sa grand-mère. Le matin, en s’éveillant, celle-ci touchait le drap et disait:
Regarde, Johnny, ce que tu as encore fait cette nuit ! Et Johnny protestait : Ce n’est pas moi ! C’est toi ! On le disputait, on l’humiliait et on l’habillait. Peine inutile, tous ces arguments ne suffisaient pas à garder le lit propre. Alors, les parents se demandèrent : Comment pouvons-nous l’inciter à vouloir se corriger lui-même ? Que désirait-il, cet enfant ?

D’abord, il voulait porter des pyjamas comme papa au lieu d’une chemise comme sa grand-mère. Sa grand-mère qui en avait assez de ses débordements nocturnes, offrit volontiers de lui acheter les pyjamas s’il voulait bien se corriger.

Deuxièmement, il voulait avoir son propre lit… La grand-mère n’avait pas d’objection à cela… La maman l’emmena dans un grand magasin à Brooklyn, fit un clin d’œil à la vendeuse et annonça :
Voilà un petit jeune homme qui vient faire des achats. La vendeuse lui fit sentir son importance en lui disant : Eh bien! Jeune homme, qu’est-ce que je vais vous montrer? Il grandit de quelques centimètres et déclara : Je veux acheter un lit pour moi. Quand il se trouva devant le lit que sa mère désirait acheter, celle-ci cligna de l’œil et la vendeuse persuada l’enfant de le prendre.

 

Approuver sincèrement et louer généreusement

Le lit fut livré le lendemain. Et le soir, quand son père rentra, le petit garçon courut à sa rencontre en criant : Papa! Papa! Monte Vite voir mon lit, c’est moi qui l’ai acheté ! Considérant le lit, le papa suivit le conseil de Charles Schwab: il approuva sincèrement et loua généreusement.

Tu ne vas pas le mouiller, ce lit-là ? demanda le papa.
Oh ! Non ! Non ! Je ne me mouillerai pas! Le petit garçon tint sa promesse. Son amour- propre était en jeu.

Ce lit était son lit. C’était lui, lui seul, qui l’avait choisi. Et puis, il portait des pyjamas, maintenant, comme un homme. Il voulait agir comme un homme. Et c’est ce qu’il fit.

 

Une bonne technique pour les affaires

Un philosophe a dit que :

Manifester sa personnalité est pour l’homme une nécessité dominante. Alors, pourquoi ne pas utiliser cette tactique en affaires ?
Quand il nous vient une idée brillante, laissons croire à notre client ou à notre collaborateur qu’elle vient de lui.

Rappelez-vous bien ceci: Éveillez d’abord un ardent désir chez la personne que vous voulez influencer… Celui qui en est capable a le monde avec lui, celui qui ne l’est pas reste seul.

Tout ça nous emmène à l’énoncé du troisième grand principe

PRINCIPE 3 : Motiver souvent pour que les autres fassent ce que vous proposez