Prenez la peine de vous documenter

Pour pallier à un besoin, le New York Herald Tribune publiait, dans sa page financière, une annonce demandant un homme ayant des capacités et une expérience exceptionnelle. Charles T. Cubellis répondit à l’annonce et, quelques jours plus tard, il était convoqué à un entretien.

Sans perdre un instant, il alla à Wall Street chercher tous les renseignements possibles sur le patron de l’entreprise où il devait se présenter. Au cours de l’entretien qu’il eut avec lui, il lui déclara :

  • Je serais vraiment fier de faire partie d’une maison ayant évolué comme la vôtre… Il paraît que vous avez débuté il y a vingt-huit ans, avec en tout et pour tout un bureau et une dactylo. C’est-bien vrai ?

En règle générale, les hommes qui ont réussi aiment rappeler les difficultés de leurs débuts. Celui-ci ne faisait pas exception à la règle. Il avait commencé avec 450 dollars en poche et… une idée. Il avait lutté contre le découragement, malgré les sarcasmes, il travaillait douze à seize heures par jour, dimanches et fêtes compris. Et maintenant, les magnats de Wall-Street venait même lui demander conseil. Il était content de lui, il avait le droit de l’être. Et il prenait un plaisir énorme à me raconter tout cela.

Pour finir, il interrogea brièvement M. Cubellis sur son expérience, puis il appela le vice-président et lui dit :

  • Je crois que Monsieur est l’homme qu’il nous faut.

M. Cubellis avait pris la peine de se documenter sur son futur employeur. Il avait prouvé qu’il s’intéressait à lui et à son entreprise. Il l’avait encouragé à parler. Voilà pourquoi il avait fait bonne impression.

 

 

Poussez votre interlocuteur à se convaincre lui-même

Roy Bradley de Sacramento, en Californie, avait vécu une situation opposée. Il avait écouté un bon vendeur se convaincre lui-même d’accepter un emploi dans sa société. Il le racontait ainsi :

Etant une petite compagnie de courtage, nous n’offrions pas d’avantages sociaux. Nos représentants étaient des agents indépendants. Nous n’avions même pas les moyens de leur offrir un appui publicitaire, comme la plupart de nos concurrents.

Richard Pryor possédait le genre d’expérience que nous recherchions pour cet emploi. Mon assistant, qui le reçut pour un premier entretien, lui avait fait ressortir tous les côtés négatifs du poste, et il avait l’air plutôt découragé lorsqu’il entra dans mon bureau. Je mentionnais l’unique avantage qu’il y avait à travailler pour ma société, c’est-à-dire que, puisqu’il serait un agent indépendant, celui d’être en quelque sorte son propre patron.

Tout en m’expliquant son point de vue sur la question, il s’éloignait peu à peu des pensées négatives qu’il avait en entrant dans mon bureau. À plusieurs reprises, il me donna l’impression de se parler à lui-même, de réfléchir à ses propres pensées. Je fus même tenté, parfois, de les prolonger.

Cependant, à la fin de l’entretien, je sentais qu’il s’était convaincu lui-même, sans l’aide de personne et qu’il aimerait travailler pour ma société.

Parce que j’avais été un auditeur attentif et que j’avais laissé Richard se parler seul, il avait pu honnêtement peser le pour et le contre, et la conclusion positive à laquelle il était parvenu représentait un défi qu’il s’était lancé à lui-même. Nous l’avons embauché et nous n’avons eu qu’à nous en féliciter.

 

Laissez vos amis vous surpasser

Même nos amis préfèrent nous entretenir de leurs mérites plutôt que de nous écouter vanter les nôtres.
La Rochefoucauld disait :

Si vous voulez vous faire des ennemis, surpassez vos amis mais si vous voulez vous faire des alliés, laissez vos amis vous surpasser. En effet, lorsqu’ils nous dominent, nos amis affirment leur importance, dans le cas contraire, ils se sentent inférieurs et, par conséquent, jaloux.

Henrietta G. était de loin la conseillère en placements la plus appréciée d’une agence de New York. Ce n’avait pas toujours été le cas.
Pendant les premiers mois, elle ne s’était pas fait un seul ami parmi ses collègues.

Pourquoi ? Parce qu’il ne se passait pas une journée sans qu’elle ne vante ses placements, les nouveaux comptes qu’elle avait ouverts et tout ce qu’elle avait réalisé.

Je faisais bien mon travail et j’en étais fière, nous raconta Henrietta. Mais, au lieu de partager mes triomphes, mes collègues semblaient en prendre ombrage. Je désirais vraiment qu’ils m’apprécient. Après avoir participé à une formation, je me suis mise à moins parler de moi et à leur prêter plus d’attention.

Mes collègues avaient, eux aussi, des motifs de satisfaction et préféraient me parler de leurs succès plutôt que de m’écouter parler des miens. Maintenant, quand nous avons un peu de temps pour bavarder, je leur demandais de me faire partager leurs joies et je ne mentionnais mes réussites que quand ils me le demandaient.

 

PRINCIPE 15 : Laissez votre interlocuteur parler de lui tout à son aise