Ne pas imposer ses opinions

  • Les idées que vous découvrez tout seul ne vous inspirent-elles pas plus confiance que celles qu’on vous présente toutes prêtes sur un plateau d’argent ?
  • Si cela est vrai, n’est-il pas maladroit d’essayer d’imposer à tout prix vos opinions à ceux qui vous entourent ?
  • Ne Serait-il pas plus sage de fournir simplement quelques suggestions adroites, en laissant l’autre tirer ses propres conclusions ?

L’équipe de M. Adolf Seltz de Philadelphie, directeur des ventes dans une grosse maison d’automobiles, s’était complètement découragée et désorganisée. Il fallait lui injecter de l’enthousiasme. M. Seltz rassembla alors ses vendeurs dans la salle de conférences et les pria de lui parler à cœur ouvert.
Qu’attendent-ils de lui ?… Il fera tout son possible pour les satisfaire. Les hommes présentent leurs préoccupations. A son tour, il leur demanda :

  • Et maintenant, dites-moi ce que je suis en droit d’espérer de vous.

Avec ensemble, les hommes énoncèrent :

La loyauté, l’honnêteté, l’initiative, l’optimisme, la coopération, huit heures par jour de travail enthousiaste. Un des vendeurs se proposa même de « bûcher » quatorze heures. Le directeur inscrivit toutes ces réponses sur un tableau. Il résulta de cette conférence un renouveau de courage et d’initiative qui se traduisit bientôt par un accroissement phénoménal des ventes.

  • Mes hommes ont fait avec moi une sorte de pacte moral, déclara Seltz, et tant que, de mon côté, je me conformerai à ces obligations, ils seront, eux, déterminés à accomplir les leurs. Il m’a suffi de les consulter, de les traiter avec considération pour obtenir d’eux ce que je voulais.

Nous n’aimons pas qu’on nous impose quoi que ce soit. Nous aimons mieux agir de notre propre initiative. Il nous est agréable d’être consultés sur nos goûts et nos désirs.

 

S’intéresser à l’avis des autres

Prenons le cas de M. Eugène Wesson. Jusqu’à ce qu’il ait compris cela, il perdait des milliers de dollars en affaires manquées. C’était un artiste décorateur en tissus, broderies, costumes, etc. Pendant trois ans il prospecta avec persévérance l’un des plus importants fabricants à New York.

Il ne refusait pas de me recevoir, explique M. Wesson, mais il ne me passait jamais de commande. Il examinait attentivement mes dessins, puis concluait :

  • Non, Wesson,je ne crois pas que nous ferons encore affaire aujourd’hui.

Après d’innombrables échecs, Wesson comprit que sa tactique était mauvaise, et qu’il faisait fausse route. Il décida d’en sortir et se mit à étudier l’art d’influencer les autres.

Au bout de quelque temps, il lui vint une idée. Choisissant dans son atelier une demi-douzaine d’esquisses inachevées, il courut chez le fabricant et lui demanda :

  • Monsieur, je voudrais vous demander un service. Voici quelques dessins, voulez-vous me dire comment nous devrions les compléter pour qu’ils vous conviennent ?

L’acheteur les examina un moment sans un mot, puis il lui déclara :

  • Laissez-les-moi quelques jours, Wesson, et revenez me voir.

Wesson obéit, revint trois jours plus tard, recueillit les indications du fabricant et fit terminer les esquisses conformément à ses désirs. Résultat elles furent toutes acceptées. Depuis cette époque, Wesson a reçu de son client toute une série d’autres travaux, établis également d’après ses idées.

Je comprends, nous dit l’artiste, pourquoi je ne pouvais pas réussir pendant des années à conquérir ce client. Je le poussais à acheter ce que, moi, je jugeais convenable pour lui. C’était le contraire qu’il fallait faire. Maintenant je le consulte, je lui demande son avis, je lui donne l’impression qu’il crée lui-même et c’est vrai, il crée. Je n’ai plus besoin de le persuader, il se convainc tout seul.

Laisser à son interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui produire autant d’effets dans la vie familiale que dans les affaires ou la politique.

 

 

Faire adhérer les autres

Paul Davis, de Tulsa, Oklahoma, raconte comment il a appliqué ce principe.

Ma famille et moi avons profité pleinement d’un voyage touristique. Il y a bien longtemps que je rêvais de visiter les sites célèbres de notre histoire : le champ de bataille de Gettysburg, la salle où fut signée la Déclaration d’Indépendance à Philadelphie et la capitale de notre nation. Valley Forge, à Jamestown, et le village colonial restauré de Williamsburg étaient également dans les tout premiers rangs sur ma liste.
En mars, ma femme Nancy me signale qu’elle a une idée pour nos vacances d’été. Elle désire faire le tour des Etats de l’Ouest, avec la visite de sites au Nouveau-Mexique, en Arizona, en Californie au Nevada. Cela faisait des années qu’elle voulait faire ce voyage. Mais nous ne pouvions évidemment pas visiter l’Est et l’Ouest en même temps.

Notre fille, Anne, venait de suivre au collège un cours d’histoire des Etats-Unis et elle s’intéressait aux événements qui avaient façonné son pays. Je lui demandais si, pour ses prochaines vacances, elle aimerait visiter les endroits dont on lui avait parlé au collège. Elle me répondit que cela lui plairait.
Deux soirs plus tard, lors du dîner, Nancy m’annonça que si nous étions tous d’accord, nous irions passer nos vacances d’été dans les Etats de l’Est, que ce serait un voyage formidable pour Anne et passionnant pour nous tous. Nous étions tous d’accord.