Une personne digne d’exercer son métier

C’est l’intérêt porté à des gens apparemment sans importance qui permit au représentant de commerce Edward M. Sykes, Chatham, New Jersey, de conserver un client.

Il y a des années de cela, nous raconta-t-il, je représentais la maison Johnson et Johnson dans la région du Massachusetts et j’allais rendre visite aux clients. L’un d’eux tenait un drugstore à Hingham. Chaque fois que je me rendais dans son magasin, j’entretenais quelques minutes avec les vendeurs avant de s’adresser au propriétaire pour prendre sa commande.

Mais un jour, ce dernier me fit comprendre que je n’avais plus rien à faire chez lui. Acheter nos produits ne l’intéressait plus. Il lui semblait, en effet, qu’en concentrant nos activités sur les magasins de demi-gros et les grandes surfaces, nous faisons du tort aux petits magasins. Je partis la tête basse, mais après avoir roulé quelque temps dans la ville, je décidai de refaire une tentative pour au moins expliquer à cet homme notre position.

Je pénétrai dans le magasin et, comme d’habitude, saluai les deux vendeurs. Quelle ne fut pas ma surprise de voir le propriétaire me sourire et me réserver un chaleureux accueil. Puis il me passa une commande deux fois plus importante que les précédentes.

 

Qu’est-ce qui avait bien pu se passer ?

En me désignant l’un des deux jeunes vendeurs, il me raconta qu’après mon départ, ce garçon était venu le voir pour lui dire que j’étais l’un des rares représentants de commerce qui, en entrant dans le magasin, prenaient la peine de leur dire bonjour, à lui et aux autres employés. S’il y avait donc une personne digne d’exercer son métier, c’était bien moi. Cette remarque reçut l’approbation du propriétaire qui resta notre fidèle client.

Je n’oublierai jamais cette leçon.

Porter un intérêt sincère à autrui est la première qualité qu’un vendeur doit posséder, comme tout un chacun d’ailleurs. Je sais par expérience que l’on peut capter l’attention et obtenir la coopération des personnages les plus importants et les plus sollicités, simplement en leur montrant l’intérêt et l’admiration sincères qu’on a pour eux.

 

Admirer les autres et… leur dire

Par exemple, il y a plusieurs années, je dirigeais un cours de rédaction à l’Institut des Arts et des Sciences, à Brooklyn. Nous désirions que Kathleen Norris, Fannie Hurst, Ida Tarbell, Albert Payson Terhune, Rupert Hughes et quelques autres auteurs célèbres puissent venir faire des conférences. Nous avons donc écrit à chacun d’eux une lettre où nous leur disions combien nous admirions leur œuvre et combien nous leur serions reconnaissants de nous donner des conseils et de nous faire connaître le secret de leur succès.

Chaque missive, portant cent cinquante signatures environ, contenait une liste de questions concernant leur vie et leurs méthodes de travail, car nous les supposions trop occupés pour préparer une conférence. Le procédé leur plut. A qui ne plairait-il pas ? Ils sont tous venus à Brooklyn nous apporter leur concours.

De la même manière, j’ai amené bien d’autres célébrités à venir prendre la parole dans mes stages.
Parmi elles se trouvaient Leslie M. Shaw, ministre du Trésor sous la présidence de Théodore Roosevelt, George Wickersham, procureur général sous celle de Taft, William Jennings Bryan, l’apôtre de la paix, et Franklin D. Roosevelt.

 

Nous aimons ceux qui nous admirent

Tous, qui que nous soyons — boucher, ingénieur ou roi sur son trône —, tous, nous aimons ceux qui nous admirent.

Prenez L’exemple du Kaiser. A la fin de la Première Guerre, il était sans doute l’homme le plus farouchement et le plus universellement haï de toute la terre. Son peuple se retourna contre lui et il dut fuir en Hollande pour sauver sa tête. Si violente était l’exécration qu’il inspirait que des millions d’hommes et de femmes auraient pris plaisir à le brûler vif ou à l’écarteler. Or, parmi ce flamboiement de haines, il se trouva un petit garçon pour écrire au Kaiser une lettre simple et sincère, débordante de sympathie et d’admiration.

L’enfant expliquait que, quoi que tous les autres gens puissent penser, il aimerait toujours Guillaume, son empereur. Le Kaiser fut profondément touché par ce message et invita le petit garçon à venir le voir en Hollande. Celui-ci vint accompagné de sa mère, et tout cela se termina par un mariage…