Avoir une haute opinion de soi

Jesse James, le bandit, dont la ferme familiale était voisine de la nôtre, dans le Missouri, dévalisait les trains, attaquait les banques, puis donnait de l’argent aux fermiers du voisinage pour rembourser les hypothèques de leurs propriétés… Il se qualifiait probablement d’idéaliste, tout comme Dutch Schultz, «Two-Gun» Crowley, Al Capone, et bien d’autres «parrains » du crime organisé le firent plus tard.
Le fait est que tous ceux que vous rencontrez ont une haute opinion d’eux-mêmes et veulent paraître nobles et généreux à leurs propres yeux.

Pierpont Morgan observait que l’individu a généralement deux raisons d’agir : une ‘qui fait bien’ et la vraie. La seconde lui est bien connue, évidemment, mais, idéaliste dans l’âme, il préférait mettre en avant ses motivations honorables. Donc, pour influencer les autres, faisons appel à ce qu’ils ont de plus noble.

Est-ce compatible avec les affaires ? Voyons cela :

M. Farrelly, le propriétaire d’une villa, avait un locataire qui lui avait donné congé, bien que son bail eût encore quatre mois à courir.

M. Farrelly n’était pas content ! Ces gens étaient restés là tout l’été et le quittaient brusquement au début de l’hiver, quand tout le monde fuit la campagne et qu’il est si difficile de louer une maison!…
En temps ordinaire, nous confia-t-il, j’aurais bondi chez mon locataire et je l’aurais prié de relire attentivement les clauses de son bail. Je l’aurais sérieusement prévenu que, s’il partait, il devrait me régler immédiatement tout le solde de son loyer, sinon je le ferais poursuivre sans hésitation.
Cependant, au lieu de m’emballer, je réfléchis et je décidais d’employer une autre approche. J’allais voir M. Doe et je lui dis :

  • M. Doe, j’ai reçu votre avertissement mais, sincèrement, je ne crois pas que vous avez vraiment l’intention de partir. Des années d’expérience dans mon métier m’ont éclairé sur la nature humaine et je vous ai jugé dès le premier abord comme un homme de parole, un homme d’honneur. J’en suis sûr.
    Je vais vous faire une proposition. Réfléchissez encore quelques jours, jusqu’à la fin du mois. Si, à ce moment-là, en venant payer votre loyer, vous m’affirmez encore que vous voulez déménager sans attendre, je vous jure que je m’incline. Je vous laisserai partir et j’admettrai en moi-même que l’opinion que j’avais de vous était fausse. Mais je suis encore persuadé que vous n’avez qu’une parole, et que vous ferez face à vos engagements.

Eh bien! le mois suivant, M. Doe se présenta à moi pour régler son dû. Il m’annonça qu’après avoir consulté sa femme, il avait décidé de rester car c’était la seule conduite honorable à tenir.

 

 

Faire appel aux bons sentiments

Le jour où feu Lord Northcliffe, un des magnats de la presse anglaise, découvrit dans un journal un portrait de lui qui lui déplaisait, il écrivit une lettre à l’éditeur. Était-ce pour lui dire :

  • Je vous prie de cesser la publication de cette photographie; elle ne me plaît pas.

Non, il fit appel à un sentiment plus noble, à l’amour et au respect que chacun porte à sa mère. Il écrivit :

  • Veuillez cesser la publication de cette photo. Cela déplaît à ma mère.

John D. Rockefeller s’y prit de même lorsqu’il voulut empêcher les journalistes de photographier ses enfants. Il ne dit pas :

  • Je ne veux pas que leurs portraits sont publiés.

Non, il fit vibrer une corde généreuse et délicate : le désir de protéger l’enfance. Il fit observer aux photographes :

  • Vous savez ce que c’est, mes amis… Vous avez des enfants aussi… Et vous n’ignorez pas que trop de publicité leur est néfaste…

Cyrus Curtis, le puissant éditeur des magazines les plus populaires d’Amérique, eut des débuts difficiles. Il ne pouvait obtenir la collaboration des écrivains de premier plan, qu’une rémunération ne suffisait pas à tenter. Cependant, il parvint à ses fins en faisant appel aux sentiments les plus nobles de ceux qu’il sollicitait. Louisa May Alcott, alors au sommet de sa gloire, écrivit dans une de ses revues, parce qu’il lui avait offert en dédommagement de son travail un chèque, non pour elle, mais pour une œuvre charitable qu’elle protégeait.

 

J’entends d’ici les protestations des sceptiques

Tout cela, c’est très bien pour Northcliffe ou Rockefeller, ou pour une romancière sentimentale. Mais je voudrais voir ce que rendrait votre système avec les ‘phénomènes’ que j’ai parmi mes débiteurs
Ils ont peut-être raison. Le même remède ne peut guérir tous les maux, et ce qui convient à un individu ne saurait nécessairement convenir à tous les autres.

Si vous êtes satisfait de vos méthodes, pourquoi en changer ?
Et, dans le cas contraire, que risquez-vous à faire une expérience ?