Obtenir des réponses affirmatives

Quand vous voulez convaincre votre interlocuteur, évitez, dès le début de la conversation, de soulever les questions sur lesquelles vous et lui ne vous entendez pas. Appliquez-vous, au contraire, jusqu’à la fin, à souligner les points sur lesquels vous êtes tous les deux du même avis. Autant que possible, montrez que vous travaillez au même but, et que vous différez seulement quant aux moyens d’y parvenir. Tâchez d’amener cette personne à dire : « Oui, Oui » le plus tôt possible. Faites également en sorte qu’elle n’ait pas à prononcer de « non ».

Le professeur Overstreet, dans son livre ‘L’art d’influencer la conduite humaine’, déclare :

  • Une réponse négative est un obstacle difficile à surmonter. Quand une personne a dit ‘non’, tout son orgueil exige qu’elle garde une attitude constante, qu’elle continue à dire ‘non’. Comprend-elle plus tard que ce ‘non’ était injustifié ? Tant pis ! Elle ne peut se rétracter, elle doit ménager avant tout son précieux amour-propre. Voilà pourquoi il est extrêmement important de lancer, dès le début, votre interlocuteur dans la bonne direction : celle des acquiescements.

Ces réponses affirmatives entraînent la pensée de votre interlocuteur sur une pente favorable. Le phénomène rappelle le mouvement de la boule de billard : une fois lancée, celle-ci ne peut être déviée de sa route que par une notable résistance, et il faudrait une force bien plus grande pour la rejeter en arrière.

Quand une personne dit ‘non’ sincèrement, avec conviction, elle fait plus qu’articuler un mot de trois lettres. Tout son organisme, ses glandes, ses nerfs, ses muscles, se contractent en une attitude de refus. On observe à un degré généralement faible, mais parfois perceptible, une sorte de rétraction physique.

Tout l’être est sur la défensive, tout le système neuromusculaire se met en garde contre le consentement.
Au contraire, quand la personne dit ‘oui’, son organisme prend une attitude réceptive, consentante. Par conséquent, plus nous parviendrons à conquérir de “oui” et mieux nous réussirons à mettre notre auditeur dans une humeur favorable à notre proposition. »

N’est-ce pas une technique bien simple que celle- ci : poser des questions qui amènent irrésistiblement une réponse affirmative ? Et, pourtant, combien elle est négligée! On croirait que les gens fortifient en eux le sentiment de leur importance en irritant les autres.

Si, par malheur, vous avez, dès le début de l’entretien, provoqué un « non » de la part de votre enfant, de votre client, de votre collaborateur ou de votre conjoint, il vous faudra ensuite la sagesse et la patience d’un ange pour transformer cette négation en affirmation.

 

Les acquiescements préparatoires

C’est par cette méthode des « acquiescements préparatoires », si je puis dire, que M. James Eberson, employé de banque, évita à sa maison la perte d’un client.

J’avais remis, dit-il, à un monsieur qui désirait ouvrir un compte à notre banque le formulaire d’usage à remplir. Il répondit à quelques-unes des questions, puis refusa tout net de répondre aux autres.

Avant d’avoir étudié les relations humaines, j’aurais fait observer à ce futur client que, s’il ne fournissait pas les renseignements désirés, nous ne pourrions accepter son dépôt… D’ailleurs, je me souviens, à ma grande honte, d’avoir jadis commis pareille faute ; naturellement, j’avais pris un certain plaisir à formuler cet ultimatum : j’avais prouvé que j’étais le maître et qu’on ne badinait pas avec les règlements de la société ! Malheureusement, je ne m’étais guère soucié de ce que pensait le client, qui était en droit d’attendre un accueil plus flatteur de la banque dans laquelle il venait déposer ses fonds.

Ce jour-là, je résolus d’agir avec un peu plus de bon sens éviter de penser à ce que nous voulions, nous, pour me concentrer sur les désirs du client, et, par-dessus tout, lui faire dire: ‘Oui, oui’ dès le début. En conséquence je déclare que les détails qu’il refusait d’inscrire n’étaient pas absolument nécessaires.

  • Cependant continuai-je supposons que vous veniez à disparaître subitement en laissant des fonds à votre banque, n’aimeriez-vous pas savoir cet argent transféré à votre parent le plus proche ?
  • Mais, si, certainement, admit-il.
  • Dans ces conditions ne croyez-vous pas qu’il serait prudent de nous indiquer le nom de ce parent pour nous permettre, en cas de malheur, d’exécuter vos désirs sans erreur ni retard ?
  • Oui, me répondit-il également là aussi.

Peu à peu il s’adoucit en voyant que nous lui demandions ces renseignements dans son propre intérêt. Non seulement il nous fournit tous les détails désirés mais encore sur mon conseil il nous confia la gestion de son portefeuille.

En lui faisant dire ‘Oui, oui’ dès le début de l’entretien, je lui avais fait oublier le but initial de notre discussion et je l’avais amené à faire de bon cœur tout ce que je lui demandais.