Réagir rapidement

Il y a plusieurs années de cela, le Philadelphia Evening Bulletin fut l’objet de rumeurs sournoise. On disait aux annonceurs que ce journal contenait trop de publicité et pas assez de texte, qu’il n’avait donc pas d’intérêt pour les lecteurs…

Il fallait agir rapidement faire cesser ces bruits. Mais comment ?

Le Philadelphia Evening Bulletin découpa dans une de ses éditions courantes tous ses textes non publicitaires, les classa et les publia sous forme de livre, qu’il intitula : Une journée. Celui-ci contenait 307 pages, moyenne habituelle d’un livre. Et pourtant, l’ensemble —nouvelles, articles, fiction — avait été publié en une seule parution du Philadelphia Evening Bulletin et vendu pour une fraction du prix d’un livre.

Cette publication mit en lumière le fait que le Philadelphia Evening Bulletin contenait une énorme quantité de textes intéressants. Elle frappa les esprits d’une manière plus vivante, plus attrayante, plus convaincante que n’auraient pu le faire des masses de chiffres et d’arguments.

 

 

Il faut du spectaculaire

Affirmer une vérité ne suffit pas. Il faut frapper l’imagination, rendre les faits vivants, intéressants, impressionnants. C’est ce que fait le cinéma, c’est également ce que fait la télévision. Et c’est ce que vous devez faire si vous voulez capter l’attention.

Les étalagistes lorsqu’ils décorent des vitrines ou des rayons savent bien cela. Un fabricant de mort-aux-rats avait distribué à ses revendeurs un matériel d’étalage qui comprenait deux rats vivants.
Pendant la semaine où les rats furent exhibés, les ventes atteignirent cinq fois leur volume normal.
Les spots publicitaires à la télévision abondent en exemples d’utilisation de techniques spectaculaires de marketing.

Asseyez-vous un soir devant votre poste et analysez les méthodes publicitaires :

  • Voyez comment un médicament antiacide change la couleur de l’acide dans la représentation d’un œsophage ou dans un tube à essais alors que son concurrent ne produit aucune réaction.
  • Voyez comment une marque de lessive détache instantanément une chemise dont le blanc redevient éclatant alors que la même chemise reste grise avec une autre lessive.
  • Une voiture exécutant une série de virages nous frappe davantage que toutes les explications du monde.
  • Des visages satisfaits et radieux accompagnent la plupart des produits.
  • Les Publicitaires savent mettre en vedette les avantages de ce qu’ils ont à vendre pour nous pousser à acheter.

Vous pouvez, dans les affaires ou dans la vie de tous les jours, tout aussi bien présenter vos idées de façon spectaculaire. C’est Facile. Jim Yeamans, vendeur à N.C.R. (National Cash Register Co), à Richmond, en Virginie, nous raconte comment il a réussi une vente en frappant l’imagination de son client.

La semaine dernière, je rends visite à un épicier du voisinage et je remarque que ses caisses enregistreuses sont démodées. Je m’approche de lui et lui dis :

  • Vous jetez littéralement l’argent en l’air chaque fois qu’un de vos clients est obligé de faire la queue.

Et là-dessus, je jette une poignée de pièces en l’air. Il devient tout de suite plus attentif. Les mots seuls auraient dû éveiller son intérêt, mais, au bruit des pièces tombant sur le sol, il reste pétrifié. Et j’obtiens sans mal qu’il me passe une commande pour remplacer toutes ces vieilles caisses enregistreuses par des machines neuves.

 

 

Le jeu du train

Ce principe marche aussi avec les enfants. Joe B. Fant, de Birmingham, dans l’Alabama, éprouvait des difficultés à obliger ses enfants de cinq et trois ans à ramasser et à ranger leurs jouets.

Aussi inventa-t-il le jeu du ‘train’. Joey était le mécanicien sur son tricycle. Le wagon de Janet y était attaché et, le soir, elle chargeait tout le ‘charbon’ sur le fourgon de queue (son wagon), puis sautait dedans tandis que son frère lui faisait faire le tour de la pièce. De cette manière la chambre était en ordre sans sermon, ni discussion, ni menace.