La peinture avec les doigts

Un autre exemple du pouvoir de persuasion nous est donné par Stan Novak, de Cleveland, dans l’Ohio. Un soir, en rentrant chez lui après son travail, il trouve son plus jeune fils, Tim, tapant du pied, hurlant et se roulant par terre dans le salon. Le lendemain devait être son premier jour à l’école et il refusait catégoriquement d’y aller.

Ma première réaction, nous dit Stan, a été de vouloir consigner mon fils dans sa chambre jusqu’à ce qu’il soit revenu à de meilleurs sentiments. Mais, ce soir-là, je me suis ravisé, reconnaissant que ce n’était pas là le meilleur moyen d’aider Tim à entrer à la maternelle dans les meilleures dispositions. J’ai préféré s’asseoir et réfléchir à la question: “Voyons, si j’étais à la place de Tim, qu’est-ce qui me donnerait envie d’aller au jardin d’enfants? Me faire de nouveaux amis, chanter des chansons ou peindre avec les doigts…”

Peindre avec les doigts. Voilà une bonne idée! Sitôt pensé, sitôt fait. Toute la famille, ma femme Lil, mon fils aîné Bob et moi, nous réunissons autour de la table et nous nous amusons à peindre avec les doigts. Attiré par les rires, Tim vient jeter un coup d’œil et veut absolument participer à ce jeu.
“Impossible, lui dis-je, il faut d’abord aller à la maternelle pour apprendre à peindre avec les doigts.” Alors, avec enthousiasme et dans des termes qu’il comprend, je lui décris les activités proposées dans les jardins d’enfants et le plaisir que l’on peut en retirer.

Le lendemain, je pense être le premier levé. Mais quelle n’est pas ma surprise de trouver Tim, profondément endormi dans un fauteuil du salon. “Que fais-tu ici ? “ lui dis-je. “Je ne veux pas être en retard”, me répond-il. Là où discussion et menace auraient échoué, l’enthousiasme manifesté la veille par toute la famille avait réussi et suscité chez Tim le désir de faire ce que nous lui proposions.

 

Comment persuader les autres

Demain, vous aurez besoin de persuader quelqu’un de faire ceci ou cela. Avant de parler, réfléchissez, posez-vous la question : Comment puis-je l’amener à vouloir faire ce que je lui demande? Ainsi, vous éviterez de vous précipiter sans réfléchir chez les gens pour les entretenir futilement de vos projets et de vos désirs.

Chaque saison, je donne à New York une série de conférences et, à cet effet, je loue pour vingt soirées la salle d’un grand hôtel. Une année, au début de la saison, je fus brusquement averti que le loyer de la salle venait d’être augmenté de près du triple. Les billets avaient été imprimés, distribués et toutes les annonces faites.

Evidemment, je ne voulais pas payer cette augmentation. Aller me plaindre au directeur de l’hôtel? Entretenir un indifférent de ce qui me préoccupait? A quoi bon? Cet homme était tout pareil à moi: il ne s’intéressait qu’à ce qu’il voulait. Je réfléchis et, deux jours plus tard, j’allai le voir.
J’ai été un peu surpris de recevoir votre lettre, lui dis-je. Cependant, je ne vous blâme nullement. Sans Doute aurais-je agi de même à votre place. Votre devoir en tant que directeur de cet hôtel est d’en tirer le maximum de profit. Si Vous ne le faites pas, vous serez licencié, et vous mériterez de l’être… Mais prenons une feuille de papier, voulez-vous, et considérons les avantages et les inconvénients que vous tirez de cette hausse, si vous insistez pour la maintenir

 

La technique des avantages et des inconvénients

Rayant d’un trait partagé la feuille en deux dans le sens de la hauteur, j’inscris d’un côté : « Avantages », et de l’autre : « Inconvénients ».
Dans la colonne des « Avantages », j’indiquai ces mots: « Salle de danse vacante », que je commente ainsi verbalement:

Vous voyez, vous aurez la possibilité de louer la salle pour des bals, des réunions. C’est là un gros avantage, car dans ces cas-là le tarif est bien plus élevé, n’est-ce pas? Si j’immobilise votre salle pendant trois semaines, vous perdrez certainement l’occasion de réaliser quelques bons bénéfices.

Voyons maintenant les inconvénients. Premièrement, au lieu d’accroître le revenu que je vous apporte, vous allez le réduire, vous allez même le réduire à néant, parce que, dans l’incapacité où je serai de payer le prix demandé, je choisirai un autre endroit pour mes conférences.

En outre, ce n’est pas là le seul manque à gagner que vous aurez à subir. Mes conférences attirent ici un grand nombre d’auditeurs de la meilleure société, des gens cultivés, fortunés ou célèbres. Excellente publicité pour vous. En fait, vous dépenseriez des milliers de dollars en annonces dans les journaux que vous ne réussiriez pas à attirer chez vous les foules que mes conférences amènent. Cela représente une valeur pour votre hôtel, n’est-ce pas?

Tout en parlant, j’écrivis ces deux inconvénients dans la colonne ad hoc, puis je tendis le papier au directeur en lui disant: Voulez-vous étudier soigneusement ces avantages et inconvénients, et me faire connaître ensuite votre décision? Le lendemain matin, je reçus une lettre m’avisant que le loyer ne serait augmenté que de 50 % au lieu de 300 %.

 

Parlez de ce qui intéresse votre interlocuteur

Notez bien que j’avais obtenu cette réduction sans souffler mot de ce que je désirais. Tout le temps, j’avais entretenu mon auditeur de ce qui l’intéressait, de ce qu’il recherchait, et de la manière de l’obtenir.
Supposons maintenant que j’aie suivi mon impulsion naturelle, normale; supposons que j’aie bondi chez le directeur en criant:

Qu’est-ce qui vous prend ? Vous augmentez subitement mon loyer de 300 %, quand vous savez que les billets sont imprimés et les annonces faites? 300 %! C’est ridicule! C’est fou ! Jamais je ne paierai ça!

Que serait-il arrivé ?

Nous aurions entamé une discussion enflammée, et vous savez comment les discussions se terminent d’habitude. Même si j’étais parvenu à le convaincre qu’il avait tort, son amour- propre l’aurait empêché de l’admettre.