Savoir donner de l’importance

C’est aussi grâce à cette méthode qu’un fabricant d’installations radiographiques a réussi à vendre ses appareils à l’un des grands hôpitaux de Brooklyn. On s’apprêtait à l’équiper d’un service de radiographie qui devait être le plus perfectionné et le plus moderne. Le chef de ce service était assailli d’ingénieurs commerciaux, vantant à tour de rôle leurs appareils.

L’un de ces industriels se montra cependant plus habile que ses concurrents, car il connaissait infiniment mieux qu’eux la nature humaine. Il écrivit au docteur la lettre suivante:

Notre usine vient de terminer une série absolument nouvelle d’équipements radiographiques. Le premier lot vient de nous parvenir aujourd’hui. Ces appareils ne sont pas parfaits, nous le savons, et nous souhaitons les mettre au point. C’est pourquoi nous vous serions profondément reconnaissants si vous pouviez trouver le temps de venir les examiner, puis de nous expliquer comment nous pouvons les modifier pour les faire approuver par les membres de votre profession.
Sachant combien vous êtes occupé, je me ferai un plaisir d’envoyer un chauffeur vous prendre à l’heure que vous voudrez bien m’indiquer.

Je suis surpris de recevoir cette lettre, déclare le docteur surpris et flatté en même temps. Jamais aucun fabricant n’a, jusqu’à ce jour, sollicité mes conseils. Cela me donne un sentiment d’importance. Bien que très pris cette semaine, j’annule mon rendez- vous pour répondre à la demande de l’industriel. Je vois les appareils et, les examinant, je découvre leurs qualités. Je me convaincs de leur valeur. Personne n’a besoin de me les vendre : c’est moi qui forme tout seul le projet de les acquérir et de les installer dans mon service.

 

 

Comment convertir à ses idées

Le président Wilson avait pour conseiller privé le colonel House. Il éprouvait pour cet homme une profonde estime et le consultait même plus souvent que les membres de son cabinet. Comment le colonel House avait-il acquis un tel empire sur le Président ?

Nous le savons par les confidences qu’il fit à l’un de ses amis :

  • Quand je voulais convertir le Président à une idée, je le mentionnais négligemment devant lui, la semais comme une graine dans son esprit, mais sans insister, juste pour qu’il pût l’entendre et se l’approprier.
  • C’est par hasard que j’avais appris la valeur de cette stratégie. Un jour, à la Maison-Blanche, je lui avais suggéré une action qu’il avait paru désapprouver sur le moment… Or, quelques jours plus tard, pendant le dîner, quelle ne fut pas ma stupéfaction de l’entendre énoncer ma proposition comme si elle avait été de son cru !

Le colonel House s’était-il alors écrié : Mais ce n’est pas votre idée, c’est la mienne!

Il était bien trop habile pour cela. Il se moquait bien des compliments. Ce qu’il voulait, c’était des résultats. C’est pourquoi il laissa croire à Wilson que l’idée venait de lui. Il fit mieux : par la suite, il laissa publiquement au Président le crédit de ses propres trouvailles.

N’oublions pas que les gens que nous rencontrons sont tout aussi humains que Woodrow Wilson… et appliquons la technique du colonel House.

Un homme de la belle province du Nouveau Brunswick, au Canada, a utilisé efficacement cette technique avec moi. J’avais l’intention d’aller pêcher en canoë au Nouveau-Brunswick. J’écrivis à l’office du tourisme, qui, de toute évidence, communiqua mon adresse car je reçus immédiatement quantité de lettres et de brochures, avec des témoignages sur les camps et les guides. J’étais perplexe. Je ne savais lequel choisir. Mais le propriétaire d’un des camps se montra plus intelligent que les autres : il m’envoya les noms et les numéros de téléphone de plusieurs de ses clients new-yorkais, en me suggérant de leur téléphoner pour avoir leur avis.

A ma surprise, je connaissais une de ces personnes. Je lui téléphonai, et, quand il m’eut fait part de son expérience, j’envoyai ma réservation.

Les autres avaient essayé de me vendre leurs services, mais celui-ci m’avait procuré le plaisir de me les vendre à moi-même.

Il y a vingt-cinq siècles, le sage chinois Lao-Tseu disait que la raison pour laquelle les rivières et les mers reçoivent les hommages de centaines de ruisseaux des montagnes, c’est qu’elles restent plus bas qu’eux. Elles peuvent alors régner sur tous les ruisseaux de montagne.

Le sage, voulant être au-dessus des autres, se place lui-même en dessous; voulant être devant, il se place derrière. Ainsi, bien que sa place soit au-dessus des autres, ceux-ci ne sentent pas son poids ; bien que sa place soit devant, ils n’en sont pas blessés.

 

 

PRINCIPE 16 : Accordez à votre interlocuteur le plaisir de croire que l’idée vient de lui