Exprimer une admiration réelle

Un architecte paysagiste, nous conte l’incident suivant : J’étais occupé à dessiner le jardin d’un avocat célèbre. Le Propriétaire vient me donner quelques indications sur la manière de disposer les massifs d’azalées et de rhododendrons. Je lui dis, car j’avais remarqué qu’il avait de beaux chenils :

  • Vous avez des chiens superbes, monsieur. Il paraît que vous gagnez beaucoup de médailles chaque année à l’Exposition canine de Madison Square Garden.

L’effet de ce simple compliment est étonnant. L’avocat me répond :

  • Oui, j’aime beaucoup les chiens. Voulez-vous visiter mes chenils ?

Il passe près d’une heure à me montrer ses bêtes et les prix qu’elles avaient gagnés. Il me décrit longuement leurs pedigrees. Finalement, il me demande :

  • Avez-vous un petit garçon ?
  • Oui, j’ai un fils.
  • Croyez-vous qu’un petit chien lui ferait plaisir ?
  • Il serait fou de joie !
  • Je vais lui en donner un !

Il se met alors à m’expliquer la manière de nourrir le chiot. Puis, il se ravise :

  • Vous allez oublier tous ces détails. Il vaut mieux que je vous les écrire.

Là-dessus, il rentre dans la maison et tape à la machine le pedigree et le régime de l’animal.
Ainsi, cet homme m’a offert un chien de valeur et plus d’une heure de son temps précieux, uniquement parce que je lui ai exprimé mon admiration sincère pour son talent d’éleveur et pour ses pensionnaires.

 

Toucher grâce aux éloges les plus simples

George Eastman, célèbre patron de Kodak, inventeur du film transparent à l’origine du cinéma, amassa une fortune considérable, et devint célèbre dans le monde entier. Cela ne l’empêchait pas d’être touché, comme vous et moi, par les éloges les plus simples. Il y a plusieurs années, Eastman fit construire l’École de Musique De Rochester, ainsi qu’un théâtre élevé à la mémoire de sa mère.

Le directeur d’une importante fabrique de sièges, M. Adamson, désirait obtenir le contrat de fourniture de sièges pour ces deux édifices. Il téléphone à l’architecte pour demander une entrevue avec M. Eastman, à Rochester. Quand il arrive, l’architecte lui dit :

  • Je sais que vous voulez cette commande, mais je vous préviens tout de suite que vous n’aurez pas l’ombre d’une chance de succès avec M. George Eastman si vous lui prenez plus de cinq minutes de son temps. Il est très occupé. Entrez, dites vite ce que vous avez à dire et partez.

C’est exactement ce que Adamson se préparait à faire. Accompagné de l’architecte, il est introduit. M. Eastman est penché sur son bureau. Au bout d’un moment, il relève la tête, s’avance vers les deux hommes et dit :

  • Bonjour, messieurs, que puis-je faire pour vous ?

L’architecte fait les présentations. Puis M. Adamson dit :

  • M. Eastman, tout en vous attendant, j’ai admiré votre bureau. Ce doit être un plaisir de travailler dans une telle pièce. Vous savez, notre maison fait aussi des boiseries murales, et pourtant je n’en ai jamais vu de plus belles qu’ici.
  • Vous me rappelez une chose que j’avais presque oubliée. Oui, c’est un beau bureau, n’est-ce pas ? Je m’y plaisais beaucoup au début. Mais, maintenant, je viens ici la tête pleine de préoccupations et il m’arrive de ne pas remarquer cette décoration pendant des semaines entières.

Adamson marche à travers la pièce et frotte de la main un des panneaux.

  • C’est du chêne anglais, n’est-ce pas ? Il est un peu différent du chêne italien.
  • C’est juste, répond Eastman. Je l’ai fait venir d’Angleterre. C’est un ami, spécialiste en bois précieux, qui me l’a choisi.

Eastman lui montre alors toute la décoration de la pièce, les proportions, les coloris, les sculptures à la main et tous les autres détails qu’il a contribué à créer. Les deux hommes s’arrêtent devant une fenêtre, et George Eastman désigne à son visiteur quelques-unes des institutions qu’il a fondées pour essayer de soulager l’humanité. M. Adamson le félicite chaleureusement pour l’emploi généreux qu’il fait de sa fortune. Au bout d’un moment, George Eastman ouvre une vitrine et en tire un appareil photographique, le premier qu’il ait possédé, une invention achetée à un Anglais.

Adamson l’interroge sur les difficultés de ses débuts, et M. Eastman parle longuement et avec émotion de la pauvreté de son enfance, raconte que sa mère, veuve, tenait une pension de famille, tandis que lui-même rédigeait des contrats, dans une agence d’assurances pour un demi dollar par jour. Il était obsédé, jour et nuit, par la perspective de la misère, et il résolut de gagner assez pour que sa mère ne fût pas obligée de se tuer ainsi au travail. Stimulé par les questions d’Adamson qui l’écoute attentivement, M. Eastman décrit ses expériences photographiques, raconte comment, après avoir trimé tout le jour dans son bureau, il travaillait la nuit à ses essais, se contentant de quelques brefs moments de sommeil pendant que les produits chimiques agissaient. Il lui arrivait de passer ainsi soixante-douze heures sans se déshabiller.

James Adamson avait été introduit dans le bureau d’Eastman à 10h 15 avec la recommandation de ne rester que cinq minutes, mais une heure s’était écoulée, puis deux, et ils parlaient encore. Finalement, George Eastman dit à Adamson :

  • Lors de mon dernier voyage au Japon, j’ai acheté des chaises, et je les ai installées dans ma véranda. Malheureusement, le soleil a écaillé toute la peinture !… Venez donc déjeuner avec moi, je vous montrerai cela.

Après le repas, M. Eastman exhibe ses chaises du Japon. Elles n’avaient aucune valeur, mais le multi-millionnaire en était fier parce que c’était lui qui les avait peintes. La commande des sièges, pour les deux immeubles en construction, fut très importante.

Qui décrocha cette commande à votre avis ?
James Adamson ou l’un de ses concurrents ?

A partir de ce moment, les deux hommes devinrent d’excellents amis, jusqu’à la mort de George Eastman.

 

 

Parlez à un homme de lui-même

C’est ce que disait Disraeli, l’un des plus adroits politiciens qui n’aient jamais gouverné l’Empire britannique :

Parlez à un homme de lui-même, et il vous écoutera pendant des heures.

Claude Marais, restaurant à Rouen, a grâce à ce principe épargné à son restaurant la perte d’une employée qui y tenait un rôle particulièrement important depuis cinq ans. En effet, elle était le lien indispensable entre M. Marais et les vingt et un membres de son personnel. Ce fut donc un coup pour lui lorsqu’il reçut sa démission par lettre recommandée.

J’ai été très surpris, dit-il, et même déçu parce que j’avais l’impression d’avoir été juste avec elle et d’avoir toujours accédé à ses demandes. Dans la mesure où c’était une amie autant qu’une employée, je l’avais probablement considérée comme faisant partie du décor et peut-être avais-je exigé d’elle plus que des autres.

Je ne pouvais, bien sûr, accepter sa démission sans avoir avec elle une explication. Je la pris à part et lui expliquait qu’il m’était impossible d’accepter votre démission. Vous représentez beaucoup pour moi et pour cette entreprise, et vous contribuez autant que moi au succès du restaurant.

Puis, devant le personnel au complet, j’ai répété ce que je venais de lui dire en privé. Je l’ai invitée ensuite à venir chez moi et lui ai renouvelé devant ma famille toute ma confiance.

Elle retira sa démission et, depuis, elle honore encore la confiance que j’ai placée en elle. Je lui exprime fréquemment ma reconnaissance pour ce qu’elle fait et je lui fais sentir, chaque fois que je le peux, l’importance qu’elle a pour moi.

PRINCIPE 9 : Faites sentir aux autres leur importance et faites-le sincèrement