De la ténacité et… un peu d’astuce

Mary Catherine Wolf de Mishawaka, dans l’Indiana avait des problèmes professionnels. Elle décide un jour d’en discuter avec le patron. Le lundi matin, elle sollicite un entretien avec lui, mais on lui répond qu’il est très occupé et qu’elle doit demander un rendez-vous à sa secrétaire.

La secrétaire lui signale que le patron a un emploi du temps très chargé mais qu’elle essaiera, malgré tout, d’obtenir pour elle quelques minutes d’entretien dans la semaine.

La semaine se passe, raconte Mme Wolf, sans que j’obtienne le rendez-vous. Chaque fois que je pose la question à la secrétaire, elle a toujours un prétexte à faire valoir pour m’expliquer que le patron n’est pas disponible. Le vendredi matin arrive et rien n’est encore fixé. Il faut absolument que je rencontre mon patron et que je discute avec lui de mes problèmes avant le week-end. Je me demande alors comment l’inciter à me recevoir. Je finis par lui écrire une lettre dans laquelle j’indique que je sais à quel point il est occupé, mais qu’il est néanmoins important que je le rencontre. Je joins une carte-réponse et une enveloppe à mon nom. Je lui demande de bien vouloir la remplir, ou de demander à sa secrétaire de le faire, et de me la renvoyer.

Voici comment la carte était rédigée, il n’avait plus qu’à remplir les informations manquantes :

  • Mme Wolf, je pourrai vous recevoir le … à … Je vous accorderai… minutes de mon temps.

Je dépose le courrier dans sa boîte aux lettres à onze heures. A midi, je vais vérifier s’il y a du courrier dans la mienne.

L’enveloppe rédigée par moi à mon nom s’y trouve. Il m’a répondu lui-même en indiquant qu’il pouvait m’accorder dix minutes dans l’après-midi. Je le rencontre donc, nous discutons plus d’une heure de mes problèmes et nous parvenons à une solution.

Si je ne lui avais pas fait comprendre de façon spectaculaire que je tenais absolument à le voir, je serais probablement encore là à attendre un rendez-vous.

 

 

Il faut frapper l’imagination de votre interlocuteur

M. James B. Boynton avait été chargé par une grande entreprise de parfumerie de mener une enquête sur la situation du marché des produits de beauté, enquête motivée par l’annonce d’une baisse imminente des prix de la concurrence.

L’industriel n’était pas satisfait de la façon dont l’enquête avait été menée.

Il critique, dit M. Boynton, les méthodes que j’ai employées. Je me défends. Nous discutons. Je finis par prouver que j’ai raison, mais il me faut partir, et je n’ai pas le temps de lui communiquer les résultats de mes recherches.

A la deuxième visite, je ne m’embarrasse pas de chiffres et de données. Je décide de frapper l’imagination de mon client.

En entrant dans son bureau, je vois qu’il est occupé à téléphoner Pendant qu’il parle, j’ouvre la valise que j’ai apportée et en aligne le contenu sur son bureau : 32 pots de crème, tous provenant de concurrents qu’il connaît.

Sur chaque pot de crème, j’avais collé une étiquette résumant, d’une manière vivante et frappante, le résultat de mon enquête sur le produit qu’il contenait.

 

 

Que se passe-t-il alors ?

J’ai d’un seul coup supprimé toute discussion. Le client saisit un récipient, puis un autre, lit ce qui est écrit. Il me pose des questions, nous causons amicalement. Il est extrêmement intéressé. Au lieu de m’accorder une entrevue de dix minutes, comme la première fois, il me retient et, au bout d’une heure, nous parlons encore.

Ce sont les mêmes faits que je présente mais, cette fois, je frappe l’imagination de mon auditeur. Et quelle différence !

 

PRINCIPE 20 : Démontrez spectaculairement vos idées en frappant la vue et l’imagination