Savoir gagner quelqu’un à sa cause

Voici un autre cas intéressant pour bien comprendre : Le représentant d’un marchand de combustibles, M. Kaphle, de Philadelphia, s’efforçait depuis des années de conquérir la clientèle d’une grande entreprise aux nombreuses succursales. En vain.
Celle-ci continuait à commander son combustible à un fournisseur qui habitait hors de la ville et à le ramener dans des camions qui passaient juste sous ses fenêtres. M. Kaphle bouillait. Un soir, dans notre groupe d’entraînement à la parole en public, il attaqua publiquement les entreprises à succursales multiples, les déclarant nuisibles à la nation.
Et il s’étonnait, ensuite, de ne pouvoir gagner leur clientèle !

 

Utiliser une tactique différente

Voici ce que je lui proposais

Nous allions organiser un débat dont le sujet serait le suivant: Les chain-stores sont-ils nuisibles à l’économie du pays ? Sur mon conseil, Kaphle devait adopter, dans la controverse, une attitude favorable aux sociétés à succursales multiples. Il accepta de le faire. Puis il alla trouver carrément un des dirigeants de la centrale d’achat, et lui parla ainsi :

Monsieur, je ne suis pas venu ici pour vous vendre du combustible… Je suis venu pour vous demander un conseil.

Il expliqua le projet de débat, et conclut :

Vous seul, monsieur, pouvez m’aider. Je ne vois personne qui saurait, mieux que vous, me fournir les renseignements dont j’ai besoin. J’ai à cœur de triompher dans ce débat, et je vous serais très reconnaissant de l’aide que vous pourrez m’apporter…

Voici la fin de l’histoire, racontée par M. Kaphle :

J’avais demandé à cet homme exactement une minute de son temps, c’était seulement à cette condition qu’il avait consenti à me recevoir. Or, après m’avoir entendu, il me pria de m’asseoir, puis parla (soyons précis) pendant une heure et quarante-sept minutes ! Il fit appeler un autre chef qui avait rédigé un ouvrage sur les chain-stores. II écrivit à leur association nationale pour demander copie d’une étude sur le sujet. Quant à lui, il était profondément convaincu qu’elles rendent un réel service aux consommateurs. Il était fier de penser que, grâce à son entreprise, des centaines de villes étaient approvisionnées plus sainement, plus rapidement, plus avantageusement. Tandis qu’il parlait, ses yeux brillaient d’enthousiasme. Je dois avouer qu’il modifiait complètement mon point de vue.

Quand je partis, il m’accompagna à la porte, son bras passé autour de mes épaules, me souhaita bonne chance et m’invita à revenir le voir plus tard pour lui faire connaître l’issue du débat.

 

Témoigner de l’intérêt avec une totale sincérité

Les dernières paroles qu’il prononça furent celles-ci :

Passez donc au printemps… Je voudrais vous donner une commande de combustible.

Pour moi, c’était presque un mirage: il m’offrait une commande, sans que j’aie eu à la solliciter. J’avais fait plus de chemin en deux heures en m’intéressant sincèrement à lui et à ses affaires, que je n’aurais pu en accomplir en deux ans en m’efforçant de l’intéresser à mon combustible.

Ce n’est pas une vérité nouvelle que vous avez découverte, monsieur Naphle. Il y a bien longtemps, cent ans avant Jésus-Christ, un poète romain, Publilius Syrus, observait :

Nous nous intéressons aux autres quand ils s’intéressent à nous. Comme tous les principes de relations humaines, témoigner de l’intérêt à autrui doit être appliqué avec une totale sincérité.

 

Les deux parties doivent être gagnantes

N’oublions pas que les deux parties en présence doivent être gagnantes: celle qui exprime sa sollicitude et celle à qui elle s’exprime.
Un de nos participants, Martin Ginsberg, de Long Island dans l’Etat de New York, nous a raconté comment la tendresse qu’une infirmière lui avait témoignée lorsqu’il était enfant avait laissé en lui un souvenir impérissable.

C’était le jour de Noël et j’avais dix ans. Je me trouvais dans une salle de l’hôpital municipal et je devais subir, le lendemain, une très importante opération de chirurgie orthopédique. Tout ce que je pouvais en attendre, c’étaient des mois de convalescence douloureuse, confiné dans ma chambre. Mon père était mort, ma mère et moi vivions seuls dans un petit appartement. Économiquement faibles, nous étions à la charge de l’Etat. Il était impossible à ma mère de me rendre visite ce jour-là.

Au fil des heures, je fus submergé par des sentiments de peur, de désespoir et de solitude. Je savais que ma mère était seule à la maison, se faisant beaucoup de souci pour moi. Elle n’avait personne à qui parler, personne avec qui partager son repas. D’ailleurs elle n’avait même pas assez d’argent pour s’offrir un repas de Noël.

Les larmes me montaient aux yeux, et j’enfouis ma tête sous l’oreiller Puis je me mis à pleurer en silence, mais si amèrement et si abondamment que tout mon corps souffrait. Une jeune infirmière m’entendit sangloter et s’approcha de moi. Elle me découvrit le visage et essuya mes larmes.

Elle m’avoua qu’elle aussi était seule, qu’elle était de service toute la journée et qu’elle ne pourrait pas fêter Noël avec les siens. Elle me proposa alors de dîner avec elle et apporta deux plateaux chargés de mets succulents : de la dinde aux marrons, de la purée de pommes de terre et une crème glacée. Par des paroles réconfortantes, elle essaya d’apaiser mes craintes. Son service se terminait à seize heures mais elle tint à rester avec moi jusqu’à vingt-deux heures. Je m’endormis alors après avoir parlé et joué avec elle.

Il ne se passe pas un seul Noël sans que je me souvienne de celui-là, de mes sentiments de frustration, de peur et de solitude qui s’évanouirent devant la chaleur et la tendresse de cette inconnue.

Si vous voulez être aimé, obtenir l’amitié des gens, aider les autres en vous aidant vous-même, voici le quatrième principe et le premier à appliquer :

PRINCIPE 4 : Intéressez-vous réellement aux autres