Trouver le profil de son interlocuteur

Assez de théorie, revenons à la pratique. Vous vous rappelez tous de votre profil DISC, nous allons donc nous intéresser à celui de votre interlocuteur.
Pour reconnaitre votre interlocuteur, bien évidemment, vous n’allez pas lui demander de passer le test et faire le dépouillement devant lui. Vous allez donc devoir faire appel à votre sens de l’écoute et à votre sens de l’observation.
J’attire votre attention sur le fait que la méthode apporte de très bons résultats mais n’est pas infaillible, surtout quand on commence juste à la pratiquer et que l’on passe peu de temps avec l’interlocuteur. D’autant que les signaux à décoder sont multiples et que leur interprétation n’est pas toujours facile.

Une petite anecdote pour illustrer mon propos

L’exemple est intéressant car je formais des cadres d’un Ministère à la Communication Totale qui est justement notre propos. Lors d’une de mes dernières interventions au Maroc, je commençais mon intervention en demandant aux apprenants de se présenter. Ce qui est très pratique, d’une part cette présentation permet de briser la glace et elle me permet également de mettre un type psychologique sur chaque personne du groupe.
Tout se passe très bien, l’un d’entre eux parle avec difficulté, prend du temps pour réfléchir, reste en retrait du groupe… Instinctivement, j’ai tendance à le glisser dans le groupe «Stable» (nous verrons bientôt comment reconnaitre chaque groupe puis comment communiquer avec eux).
La formation suivait son cours mais il m’intriguait, langage et gestuelle de Stable mais maintien du corps, regard et attitudes de Dominant. Ce qui, si vous vous rappelez bien les caractéristiques de chaque type, n’est pas courant et même totalement à l’opposé.
Il n’y a qu’en discutant en tête-à-tête avec lui pendant la pose que j’ai appris qu’il avait été victime d’un AVC quelques années plus tôt. A partir de là, tout s’expliquait, il était réellement Dominant mais sa maladie forçait son corps à se conduire en Stable.

Malgré tout, en règle générale, les résultats sont probants. Et puis, lorsqu’on se trompe, ce qui m’était arrivé dans mon histoire, il est toujours temps de comprendre, de reconnaitre votre interlocuteur en prenant en compte d’autres paramètres et de rectifier le tir.
Dans un domaine tel que celui-ci, ne soyez jamais trop sûr de vous, il y a tellement de facteurs qui rentrent en ligne de compte qu’il est toujours difficile de tout analyser surtout au début.

Quelques points clés pour reconnaître votre interlocuteur

Vous allez devoir désormais développer deux attitudes très importantes pour pouvoir bien communiquer

Tout d’abord votre capacité d’écoute, rappelez-vous l’article sur l’écoute active que nous venons de voir. Vous vous rappelez certainement qu’à l’école face à un problème de math, votre professeur vous disait qu’avant de commencer à calculer, il était nécessaire de lire et de bien comprendre l’énoncé car très souvent, la réponse se trouve dans l’énoncé. Il en va de même pour l’écoute, c’est elle qui vous permettra de savoir ce que désire et comment fonctionne l’autre.

Ensuite, votre capacité d’observation. Nous y reviendrons plus longuement dans les prochains articles mais réfléchissez aux questions suivantes, elles vous permettront de comprendre où je veux en venir.
Prenons l’exemple d’un entretien dans son bureau
Tous les points que je vais vous indiquer sont importants. Il y en a d’autres mais vous avez là une bonne base de départ pour analyser ses réactions et la manière dont vous allez devoir communiquer avec lui.

Portez une attention particulière aux points suivants

  • Comment votre interlocuteur vous a-t-il serré la main ?
  • Pendant qu’il vous serrait la main, que faisait son regard ?
  • Lorsque vous êtes entré, qu’avez-vous remarqué sur son bureau ?
  • Qui a commencé l’entretien ?
  • Comment était le ton de la voix de votre interlocuteur ?
  • Si sa voix s’est modifiée, quelle situation a provoqué cet événement ?
  • Comment se tenait-il à votre arrivée et pendant la suite de l’entretien ?
  • Se laissait-il facilement distraire ?
  • Vous posait-il beaucoup de questions ?
  • Vous regardait-il dans les yeux ou évitait-il le contact direct du regard ?

 

Autant de questions qui vous aideront à mieux vous y prendre avec lui. Commencez cet exercice d’observation sur votre entourage et vous remarquerez qu’il existe des tas de comportement différents. Reconnaître votre interlocuteur deviendra facile avec un peu d’expérience.
Dans de prochains articles, je vous dirai comment interpréter ces attitudes.