Que gagnez-vous à argumenter ?

Peu de temps après la Première Guerre mondiale, je reçus une précieuse leçon. A cette époque manager de Sir Ross Smith, le Lindbergh de l’Empire britannique, j’assiste à un banquet donné en son honneur. Pendant le repas, mon voisin raconte une histoire en les agrémentant de la citation suivante :

  • Il est un Dieu qui façonne à son gré nos destinées, quelle qu’en soit l’ébauche faite par nous.

Le conteur prétend que cette citation provient de la Bible. Il se trompe, j’en suis certain. Il ne peut y avoir aucun doute quant à son origine. Aussi, pour déployer ma supériorité, pour affirmer mon savoir je m’érige en correcteur, ce que personne ne me demande, et je lui fais observer que la phrase est de Shakespeare. Mais l’autre ne démord pas de ce qu’il a dit.

  • Quoi ? Cette phrase serait de Shakespeare ? Impossible, absurde! Elle se trouve dans la Bible.

L’auteur de l’anecdote est assis à ma droite, et Frank Gamond, un vieil ami à moi, se trouve à ma gauche. M. Gamond a consacré des années à l’étude de Shakespeare. Aussi nous tournons-nous vers lui d’un commun accord pour le prier d’arbitrer notre querelle. Après nous avoir écoutés, M. Gamond me donne un bon coup de pied sous la table, puis il annonce :

  • Dale, vous vous trompez, monsieur a raison. Cette parole est dans la Bible.

En rentrant avec mon ami, ce soir-là, je lui dis :

  • Frank, vous saviez que c’était une citation de Shakespeare ?
  • Naturellement, je le savais, répond-il. Elle se trouve dans Hamlet, acte V, scène II. Mais nous étions invités, mon cher Dale.

 

 

Évitez toujours les querelles

  • Pourquoi vouloir prouver à un homme qu’il a tort ?
  • Est-ce là le moyen de vous rendre sympathique à ses yeux ?
  • Pourquoi ne pas le laisser “sauver la face” ? Il n’avait pas sollicité votre opinion.
  • Pourquoi entamer délibérément une discussion ?

Évitez toujours les querelles, l’homme qui a prononcé ces paroles est mort maintenant, mais la leçon qu’il m’a donnée porte toujours ses fruits.
Et c’était une leçon dont j’avais terriblement besoin. J’adorais les controverses. Pendant ma jeunesse, je discutais avec mon frère sur tous les sujets possibles et imaginables. Au collège, j’étudiais la logique et l’argumentation et ne manquait jamais de participer aux débats contradictoires. Ce n’est pas pour rien que je suis né dans le Missouri, pays des ergoteurs et des sceptiques… Plus tard, je dirigeai un cours de dialectique et même, je l’avoue, à ma grande honte, je formai le projet d’écrire un livre sur ce sujet.
Depuis lors, j’ai assisté à des milliers de discussions, je les ai analysées, j’y ai pris part. Et ma conclusion, après ces innombrables expériences, c’est que :

Le meilleur moyen de l’emporter dans une controverse, c’est de l’éviter. Fuyez les discussions comme vous fuiriez les serpents à sonnettes ou les tremblements de terre.
Neuf fois sur dix, chacun des adversaires se retire du débat, plus que jamais convaincu d’avoir raison.

 

 

Vous ressortirez toujours perdant

Ces batailles-là, personne ne les gagne. En effet, si vous perdez… Vous perdez ! Et si vous gagnez… Vous perdez aussi.

Comment ça ? Supposons que vous ayez remporté sur votre adversaire une victoire éclatante, que vous lui ayez prouvé qu’il avait tort. Et Après ? Vous vous frottez les mains. Mais lui, que pense-t-il ? Vous lui avez fait sentir son infériorité. Vous avez blessé son amour-propre, son orgueil. Il est furieux. Et puis, vous le savez : Homme convaincu malgré lui, garde toujours le même avis.

Il y a pas mal d’années, j’avais dans un de mes stages un irlandais belliqueux du nom de Patrick O’Hare, un brave et simple garçon qui aimait les querelles ! II était représentant en camions et il ne réussissait guère dans son métier. En l’interrogeant, je découvris qu’il était toujours à contredire et irriter ses clients. Il discutait, criait, perdait le contrôle de lui-même. Si un client osait critiquer ses machines, Patrick voyait rouge et lui sautait presque à la gorge.

En ce temps-là, il avait toujours le dernier mot dans les discussions ! Seulement, il m’avoua plus tard :
Hélas combien de fois suis-je sorti du bureau d’un client en me disant avec satisfaction “Comment je lui ai rivé son clou, à celui-là ! “ Je lui avais rivé son clou, oui, mais je ne lui avais rien vendu. Ma première tâche avec Patrick O’Haire ne fut pas de l’entraîner à mieux parler, en entretien, en réunion ou en public, ce fut de l’exercer à retenir sa langue.

M. O’Haire est devenu le premier vendeur de la White Motor Company à New York.

Comment opère- t-il ? C’est lui-même qui va vous le dire. Maintenant, quand je vais chez un client et qu’il me déclare :

  • Quoi ? Un camion White ? Je n’en veux pas. C’est de la camelote. Je ne le prendrais pas même si on me le donnait pour rien. Moi, je vais commander un camion Untel

Je lui réponds doucement :

  • Ecoutez, mon ami, les camions Untel sont très bons. Si vous prenez un Untel, vous ne vous trompez pas. C’est une bonne maison, et c’est de la belle fabrication.

Du coup, il ne peut plus rien dire. Pas de raison de discuter. Il me dit que Untel est épatant, et je lui réponds que c’est certain. Il faut qu’il s’arrête. Il ne peut pas continuer tout l’après-midi à répéter tout seul que les camions Untel sont excellents. Nous quittons alors ce sujet, et je commence à décrire les qualités de mes camions White.

Il fut un temps où une remarque comme celle qui précède m’aurait mis hors de moi. J’aurais commencé à taper sur les Untel. Plus je les aurais critiqués et plus l’acheteur les aurait défendus et se serait ancré dans la conviction qu’ils étaient supérieurs aux autres.

En réfléchissant à mon passé, je me demande comment j’ai pu vendre quoi que ce soit. J’ai perdu des années de mon existence à discuter, à batailler, à créer de l’antagonisme. Aujourd’hui, je sais me taire. C’est beaucoup plus profitable.

Le sage Franklin disait :

A force de batailler et d’argumenter, vous parviendrez peut-être à confondre votre interlocuteur, mais votre victoire sera inutile, car jamais vous n’obtiendrez l’accord sincère de votre adversaire.
Alors, choisissez vous-même : un triomphe spectaculaire et théorique, ou bien un accord sincère. Il est bien rare qu’on obtienne les deux en même temps.