Parlez des passions de votre interlocuteur

Les invités de Théodore Roosevelt étaient surpris de l’étendue et de la diversité de ses connaissances, Roosevelt savait parler aussi bien au cow-boy, au rustre, au politicien qu’au diplomate. Son secret ? Quand il attendait un visiteur, il restait longtemps éveillé le soir précédent pour étudier le sujet auquel son hôte s’intéressait particulièrement.

Roosevelt savait, comme tous ceux qui se sont rendus populaires que, pour trouver le chemin du cœur d’un homme, il faut l’entretenir de ce qu’il chérit le plus.

Le génial William Lyon Phelps, jadis professeur de littérature à l’université de Yale, comprit très jeune cette vérité.

  • J’avais huit ans et je passais mes vacances chez ma tante, raconte-t-il dans son essai sur la nature humaine. Un soir, un monsieur d’âge mûr vint nous voir. Après avoir échangé quelques politesses avec ma tante, il m’accorde toute son attention. A cette époque-là, je me passionne pour les bateaux, et notre visiteur sut m’en parler d’une façon qui me parut particulièrement intéressante. Après son départ, je donnai libre cours à mon enthousiasme. Quel homme ! Comme il aimait les bateaux, comme il les connaissait !

Ma tante me fit observer qu’il était avocat à New York et que les bateaux le laissaient complètement indifférent.

  • Mais alors, m’écriai-je, pourquoi n’a-t-il parlé que de cela?
  • Parce que c’est un homme bien élevé, répondit ma tante. Il a vu que tu t’intéressais énormément aux bateaux, et il t’a entretenu ce qui te plaisait. Il a donc réussi à se rendre agréable.

William Lyon Phelps ajoutait  qu’il n’avait jamais oublié la remarque de sa tante.

 

 

Un chèque d’un million de dollars

J’ai en ce moment sous les yeux une lettre de M. Edward L. Chalif, qui s’occupe activement de scoutisme.
Un jour, m’écrit-il, j’appris qu’un grand “Jamboree” de scouts allait se tenir en Europe, et, comme je désirais voir un de mes garçons y participer, je décidai d’aller trouver le président d’une grande entreprise pour lui demander s’il consentirait à financer le voyage.

Justement, je venais, par hasard, d’apprendre que cet homme avait rédigé un chèque d’un million de dollars qu’il avait fait encadrer comme curiosité, après son encaissement. Dès que je fus en sa présence, je demandai à voir ce document : Un chèque d’un million de dollars !

Je lui dis que personne, à ma connaissance, n’avait jamais rédigé un chèque aussi colossal, et que je tenais à raconter à mes scouts que j’avais réellement vu un chèque d’un million de dollars ! Il me le montra avec plaisir. Je l’admirais et priais son propriétaire de m’expliquer les événements qui avaient motivé son émission.

Vous remarquerez, n’est-ce pas, que M. Salif n’avait pas encore commencé à parler de ses boy-scouts, ni du Jamboree, ni du but de sa visite. II parlait de ce qui intéressait son interlocuteur.

 

 

Voyez comme il fut récompensé de son habileté

Au bout d’un moment, le président me dit :

  • Oh !… A propos, à quel sujet voulez-vous me voir ?
  • A ma profonde surprise, continua M. Chalif, non seulement il accorda immédiatement ce que je désirais, mais il m’offrait beaucoup plus encore. Je n’avais mentionné le voyage que pour un seul des jeunes gens, mais il offrit de couvrir les dépenses de cinq garçons ainsi que les miennes, et me remit une lettre de crédit de mille dollars, en me recommandant de rester sept semaines en Europe. Il me donna aussi des lettres d’introduction auprès des directeurs de ses filiales. A notre arrivée à Paris — où il se trouvait alors — il nous accueillit et nous pilota lui-même dans la ville.

Depuis cette époque, il a offert des situations à quelques-uns de nos scouts et il joue toujours un rôle dans notre mouvement.

Mais je sais que, si je n’avais pu découvrir au préalable ce qui l’intéressait pour le mettre d’humeur favorable dès le début, je n’aurais pas obtenu le dixième de ce que je reçus.

 

 

Et pour les relations d’entreprise ?

Prenons le cas de M. Henry G. Duvernoy de la maison Duvernoy et Fils, l’une des plus importantes boulangeries industrielles de New York. Depuis quatre ans, M. Duvernoy essayait de négocier la vente de son pain à un hôtel de New York. Il allait voir le directeur toutes les semaines, il s’arrangeait pour le rencontrer à des soirées ou à des réunions. Il s’installa même dans l’hôtel pour pouvoir mieux travailler son client. Résultat nul.

Après avoir suivi l’entraînement adéquat, il décida de modifier sa stratégie. II s’efforça de découvrir les goûts et les opinions de son hôtelier.

  • J’appris, nous dit-il, qu’il appartenait à une association de directeurs d’hôtels appelée ”Hôtel Greeters of America”. Grâce à son enthousiasme et à son activité, il en était même devenu le président. Aussi, quand je le revis, je me mis à parler des “Hôtels Greeters”. Quel accueil ! Tout vibrant d’enthousiasme, il m’entretint pendant une demi-heure de son organisation. Je vis bien alors que c’était sa marotte, la passion de sa vie. Avant que notre entretien ne fût achevé, il m’y avait enrôlé.
    Je ne soufflais mot de mon pain. Mais, quelques jours plus tard, l’économe de l’hôtel me téléphonait pour me prier de venir avec des échantillons et des prix. “Je ne sais pas ce que vous lui avez fait, au patron, me dit-il en me voyant, mais il ne parle plus que de vous.”
    Songez donc! Voilà quatre ans que je le harcelais pour obtenir un contrat, et je serais encore en train de le solliciter si je n’avais pas pris la peine de m’enquérir de ses goûts et des choses qui lui étaient chères.

 

 

Comment obtenir un entretien

Edward E. Harriman de Hagerstown, dans le Maryland, avait décidé de vivre dans la belle vallée Cumberland du Maryland, après avoir terminé son service militaire. Malheureusement, à cette époque-là, le nombre d’emplois dans la région était limité. Harriman Découvrit, après une brève enquête, qu’un homme d’affaires exceptionnel, R. J. Funkhouser, possédait et dirigeait un certain nombre d’entreprises de la vallée. Son immense fortune excitait la curiosité de Harriman, mais Funkhouser avait la réputation de ne pas se laisser approcher par les chercheurs d’emploi. Harriman raconte lui-même comment il parvint à obtenir un entretien.

En interrogeant un certain nombre de personnes, j’apprends que le pouvoir et l’argent sont les deux principaux moteurs de sa vie. Puisque, pour se protéger des gens comme moi, il s’abrite derrière la sévérité d’une secrétaire dévouée, je me mets à chercher quels sont les centres d’intérêt et les ambitions de cette femme. Puis je vais la voir dans son bureau, sans me faire annoncer. Cela fait quinze ans qu’elle côtoie M. Funkhouser. Quand je lui explique que j’ai une proposition à faire à son patron, qui pourrait se transformer pour lui en succès à la fois politique et financier, elle est enchantée. J’ajoute que, si elle le veut, elle peut activement contribuer à ce succès. Elle me ménage aussitôt un entretien avec M. Funkhouser.
Je pénètre dans l’immense bureau directorial, bien décidé à ne pas demander immédiatement un emploi. M. Funkhouser est assis derrière un grand bureau sculpté, et de sa voix de tonnerre il me lance :

  • Alors, jeune homme ?
  • M. Funkhouser, dis-je, je crois que je peux vous faire gagner de l’argent.

Il se lève immédiatement et m’invite à m’asseoir dans l’un de ses vastes fauteuils capitonnés. J’expose mes idées et les qualifications que je possède pour les concrétiser. Je lui explique comment je pourrai contribuer à son succès personnel autant qu’à ses affaires. R. J. C’est ainsi que je l’appelle — s’attacha tout de suite mes services et cela fait plus de vingt ans que je réussis des stages dans ses entreprises et qu’ensemble, nous prospérons.

Parler aux autres de ce qui les intéresse avantage votre interlocuteur autant que vous-même.

Howard Z. Herzig, expert en communication interne des entreprises, a toujours appliqué ce principe. Quand on lui demande quel bienfait il en retire, il répond que, non seulement il reçoit de chacun un apport différent, mais aussi que cela lui permet d’élargir ses horizons. D’où l’importance du huitième principe :

PRINCIPE 8 : Parlez à votre interlocuteur de ce qui l’intéresse