Parfois, il est vain de discuter

Depuis bien longtemps, nous confiait Joseph Allison, représentant de la société Westinghouse, essayait vainement d’entrer chez un gros client potentiel. Enfin, après treize années d’efforts et de visites répétées, je parvins à ébranler la résistance du directeur technique et à lui vendre quelques moteurs.

Si nos machines lui donnaient satisfaction je savais qu’il y aurait par la suite une nouvelle commande de sept cents moteurs. J’étais absolument certain que nos mécaniques étaient parfaites.

Aussi, lorsque je me présentais chez, mon client trois semaines plus tard, j’avais le sourire… Mais ce sourire disparut bientôt de mon visage, car le directeur m’accueillit par cette annonce renversante :

  • Allison, je ne puis vous acheter le reste des moteurs.
  • Mais pourquoi ? Demandai-je stupéfait. Pourquoi ?
  • Parce qu’ils chauffent trop, on se brûle la main en les touchant.

Je sais qu’il serait vain de discuter; je connais trop les inconvénients de cette méthode. J’essaie celle qui consiste à l’amener à abonder dans mon sens.

  • Je suis tout à fait d’accord avec vous, M. Smith, si ces moteurs chauffent trop, vous ne devez plus nous en commander. II vous faut des moteurs dont la température n’excède pas les limites établies par l’association nationale des Fabricants de Fournitures Électriques, n’est-ce pas ?

Il en convient. Je tenais mon premier ‘oui’.

  • Les règles de cette association stipulaient qu’un moteur bien conçu peut normalement atteindre une température supérieure de 22° à la température ambiante. C’est exact ?
  • Oui, admit-il, c’est exact. Mais vos moteurs chauffent beaucoup plus que cela.

Je ne relevais pas sa remarque. Je me contentais de lui demander simplement quelle était la température de l’atelier.

  • La température de l’atelier ? A peu près 24°.
  • Bon! Ajoutez 22° à ces 24°, et vous obtenez un total de 46°. Ne Craignez-vous pas de vous brûler en mettant votre main sous un robinet d’eau à 46° ?

Encore une fois, il dit ‘oui’.

  • Il serait peut-être préférable d’éviter de toucher ces moteurs… me contentais-je de conclure doucement.
  • Ma foi, je crois que vous avez raison, avoua-t-il. Nous avons continué à bavarder pendant un moment.

Puis il appela sa secrétaire et me remit une commande !

Il m’a fallu des années de ma vie, sans parler de milliers de dollars en affaires manquées, pour que je comprenne l’inanité de toute discussion, il est beaucoup plus profitable et beaucoup plus intéressant d’envisager les choses du point de vue de l’autre, et de l’amener à dire ‘Oui, oui’.

 

Satisfaire les désirs de son interlocuteur

Eddie Snow, en Californie, nous a raconté comment il est devenu le client fidèle d’un magasin parce que le responsable commercial avait su l’amener à répondre oui à ses questions. Eddie, qui aimait tirer à l’arc, avait dépensé, dans un magasin local, une somme considérable pour s’équiper. Quand son frère vint lui rendre visite, il souhaita louer un arc pour lui dans ce même magasin. L’employé lui répondit que ce n’était pas possible d’en louer. Eddie téléphona alors ailleurs.

Un homme à la voix agréable me répondit de façon courtoise et la conversation s’engagea :

  • Vous est-il déjà arrivé d’en louer ?
  • Oui, il y a plusieurs années.
  • N’avez-vous pas payé vingt-cinq à trente dollars ?
  • Oui, environ.
  • N’êtes-vous pas le genre de personne qui aime faire des économies ?
  • Bien sûr que si.
  • Nous avons des équipements à 34,95 dollars, vous pourriez en acheter un pour 4,95 dollars de plus que le prix d’une location. C’est la raison pour laquelle nous avons renoncé aux locations.
  • N’était-ce pas un point de vue raisonnable ? Je répondis donc oui une fois de plus et je commandais un équipement.

Quand j’ai été le chercher, j’en ai profité pour acheter encore d’autres articles et, à partir de ce moment, j’étais devenu un fidèle client de ce second magasin.

 

 

Le secret de Socrate

Socrate a accompli ce que bien peu d’hommes ont réalisé à travers les âges, il a institué une philosophie nouvelle, et aujourd’hui, vingt-six siècles après sa mort, il est honoré comme un des plus subtils psychologues de tous les temps.

Quelle était sa méthode ?

Disait-il à ses voisins qu’ils avaient tort ? Oh! Non! Pas lui. Il était bien trop adroit pour cela.

Toute sa technique, maintenant appelée ‘méthode socratique’, consistait à poser des questions auxquelles son adversaire ne pouvait que répondre affirmativement. L’un après l’autre, il emportait toute une série d’acquiescements. Et ainsi, de question irrésistible en réponse affirmative, il entraînait son interlocuteur vers une conclusion que celui-ci aurait repoussée violemment quelques instants auparavant.

La prochaine fois que vous serez tenté d’annoncer triomphalement à votre voisin qu’il se trompe, souvenez-nous du vieux Socrate, et formulez alors modestement une question, une question qui vous apportera un ‘oui’.

 

PRINCIPE 14 : Poser des questions qui font dire oui immédiatement